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無(wú)pos機(jī)無(wú)卡秒回款
最近新聞很多，從政治局會(huì)議定調(diào)，到美國(guó)降息，千億房企暫停拿地，南京、蘇州上調(diào)房貸利率。消息一多，腦子就容易亂。很多人讓明源君分析下半年的樓市，其實(shí)沒(méi)什么好分析的，變才需要分析，不變有什么好分析的呢？目前不管是大環(huán)境還是房地產(chǎn)行業(yè)，其實(shí)是越來(lái)越明朗，政府對(duì)于房地產(chǎn)的指導(dǎo)，依然是之前的思路沒(méi)有變。
雖然不樂(lè)觀，但至少清晰。對(duì)于房企來(lái)說(shuō)，要解的題就是一個(gè)變量不多的方程式。已知條件很多：
1、政策環(huán)境依然偏緊。這段時(shí)間，有城市出現(xiàn)政策放松“一日游”，有城市新增了政策補(bǔ)丁，房企希望政策性放松是不大可能了，下半年依然會(huì)延續(xù)過(guò)去兩年的政策環(huán)境。
2、融資環(huán)境收緊。5月以來(lái)，融資收緊政策也密集出臺(tái)，監(jiān)管延伸到信托和海外融資，此前拿過(guò)地王、拍地較猛的房企，正被限制在公開(kāi)市場(chǎng)融資；而在資金用途上，大部分發(fā)債資金也只能用于置換存量債務(wù)。7月30日，“不將房地產(chǎn)作為短期刺激經(jīng)濟(jì)手段”，也挑明了大家要拋棄幻想，下半年融資形勢(shì)很?chē)?yán)峻。
3、市場(chǎng)“危”“機(jī)”并存。航道就那么寬，百舸爭(zhēng)流，總有翻船的。尤其是前兩年成長(zhǎng)速度快的房企，積累的問(wèn)題如何收?qǐng)鍪呛艽蟮目简?yàn)。一些企業(yè)的流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)，是另一些企業(yè)的機(jī)會(huì)。要把握機(jī)會(huì)也需要資金鏈的支持。
從這些已知條件來(lái)解題，下半年房企到底要做什么？很多房企的回答都是，促銷(xiāo)售促回款。昨天陽(yáng)光城的中期業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)，就表示下半年，要多賣(mài)樓、多回款、審慎投資。
對(duì)于大部分房企來(lái)說(shuō)，相較于敢沖，善守更重要。下半年首先就是要不犯錯(cuò)，穩(wěn)定好現(xiàn)金流。在融資難的情況下，沉淀資金的使用對(duì)現(xiàn)金流的貢獻(xiàn)最大，?；乜钍腔颈P(pán)。要用好預(yù)售制這個(gè)最大的杠桿，把銷(xiāo)售回款率作為下半年最重要的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)。
目前房企在銷(xiāo)售回款率這個(gè)指標(biāo)上的差距非常大，2018年碧桂園的銷(xiāo)售回款率高達(dá)91%，一些中型房企甚至高達(dá)100%。拋開(kāi)上年結(jié)轉(zhuǎn)的因素，依然有很多技術(shù)層面的操作，對(duì)回款率產(chǎn)生很大的影響。
一般來(lái)說(shuō)，回款速度主要取決于幾點(diǎn)，一是簽約速度，這個(gè)決定了首付款的到位時(shí)間；二是網(wǎng)簽速度，這主要是針對(duì)一些限簽的城市，會(huì)產(chǎn)生比較大的影響；三是銀行的貸款審批速度，這決定了完全回款的時(shí)間，也是回款金額的大頭。
所以房企要促回款，每個(gè)階段的時(shí)間都要充分壓縮。從開(kāi)盤(pán)前，就要進(jìn)行工作前置，盡量做到開(kāi)盤(pán)即簽約。開(kāi)盤(pán)后，要做好監(jiān)控和問(wèn)題跟進(jìn)。
開(kāi)盤(pán)前
將回款工作前置，能節(jié)省大量時(shí)間
很多房企認(rèn)為，開(kāi)盤(pán)前需要關(guān)注的指標(biāo)是認(rèn)籌轉(zhuǎn)簽約，也就是去化率，簽約轉(zhuǎn)回款可以等開(kāi)盤(pán)以后再來(lái)處理。但目前一些開(kāi)發(fā)商，通過(guò)工作前置，能夠做到開(kāi)盤(pán)即簽約。一方面大大縮短首期款到位的時(shí)間，加快回款效率；另一方面也能夠減少客戶在簽約等待期，改變主意，影響認(rèn)購(gòu)轉(zhuǎn)簽約的轉(zhuǎn)化率。
一、開(kāi)盤(pán)前，要做資金回籠方案策劃
大部分項(xiàng)目都會(huì)做開(kāi)盤(pán)策劃，但是很多房企沒(méi)有做專(zhuān)門(mén)的資金回籠方案。事實(shí)上，針對(duì)不同的項(xiàng)目，可以有不同的資金回籠方案創(chuàng)新，這要求營(yíng)銷(xiāo)、運(yùn)營(yíng)、財(cái)務(wù)的密切配合。
1、營(yíng)銷(xiāo)要對(duì)客戶意向進(jìn)行精準(zhǔn)摸排
開(kāi)盤(pán)之前，要對(duì)客戶的誠(chéng)意度、價(jià)格接受度、戶型意向落位、房號(hào)意向落位做好精準(zhǔn)的摸排，標(biāo)準(zhǔn)是要能做到裝客到戶。
北京某央企品牌房企在開(kāi)盤(pán)前，通過(guò)在線開(kāi)盤(pán)系統(tǒng)進(jìn)行了兩輪公測(cè)來(lái)進(jìn)行客戶盤(pán)點(diǎn)，對(duì)意向弱的客戶進(jìn)行強(qiáng)化逼定，對(duì)于收藏預(yù)選重疊的客戶及時(shí)引導(dǎo)分散，直到裝客到戶為止。這么做的好處是，一方面能夠及時(shí)調(diào)整價(jià)格，保證去化率。一方面能制定有針對(duì)性的資金回籠方案。
2、收籌理想時(shí)，慎用低首付和公積金貸款
對(duì)于銷(xiāo)售預(yù)期比較理想的項(xiàng)目，可以將付款方式納入客戶梳理范疇，有些項(xiàng)目甚至按照全款、5成、3成分批次選房。對(duì)于按揭客戶的貸款資質(zhì)，也要在開(kāi)盤(pán)前100%完成和銀行的確認(rèn)。確?；乜钚省?/p>
3、如果銷(xiāo)售難度大，回款要求又高，可以策劃創(chuàng)新的回款模式
針對(duì)銷(xiāo)售困難的產(chǎn)品或項(xiàng)目，要做好資金回籠策劃，嘗試一些創(chuàng)新的回款模式。
例如，很多三四線的項(xiàng)目，最后項(xiàng)目利潤(rùn)全都在車(chē)位上，車(chē)位賣(mài)得不好等于項(xiàng)目白干，但也有一些死盤(pán)，車(chē)位就是賣(mài)不動(dòng)，業(yè)主不愿意花7萬(wàn)塊錢(qián)買(mǎi)一個(gè)車(chē)位，但愿意借10萬(wàn)塊錢(qián)給房企5年，5年后房企把10萬(wàn)塊錢(qián)還給業(yè)主，同時(shí)房企用車(chē)位抵5年的利息，客戶很愿意接受。
畢竟，銷(xiāo)售回款是100%便宜的錢(qián)，如果集團(tuán)戰(zhàn)略是全力回款，有時(shí)候付出一點(diǎn)額外代價(jià)，從經(jīng)營(yíng)層面上來(lái)看，依然是劃算的。關(guān)鍵是在之前，運(yùn)營(yíng)要協(xié)同好營(yíng)銷(xiāo)、財(cái)務(wù)，做好詳細(xì)的測(cè)算、策劃和答辯。
二、銷(xiāo)售引導(dǎo)客戶提前準(zhǔn)備簽約資料，實(shí)現(xiàn)開(kāi)盤(pán)當(dāng)天就簽約
傳統(tǒng)開(kāi)盤(pán)之所以很難實(shí)現(xiàn)當(dāng)天簽約，是因?yàn)榇笠?guī)模開(kāi)盤(pán)，選房過(guò)程就已經(jīng)占用了大量時(shí)間，而簽約也相當(dāng)耗時(shí)耗力。所以往往是在開(kāi)盤(pán)之后，再選日期進(jìn)行集中簽約。
這會(huì)造成簽約時(shí)間不可控。有些客戶簽了認(rèn)購(gòu)書(shū)，半個(gè)月都不來(lái)簽約，或是踩著一個(gè)月的撻定期限來(lái)簽約?？蛻敉弦粋€(gè)月，開(kāi)盤(pán)前搶節(jié)點(diǎn)搶出來(lái)的時(shí)間，等于白干。所以有些房企，會(huì)安排將簽約時(shí)間前移，最極致的可以做到開(kāi)盤(pán)當(dāng)天就簽約。
1、與當(dāng)?shù)劂y行保持良好的關(guān)系，提前安排銀行對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)行培訓(xùn)
讓銷(xiāo)售通知認(rèn)籌客戶在開(kāi)盤(pán)前就準(zhǔn)備好按揭相關(guān)的資料，以及簽約相關(guān)的資料，加快按揭辦理速度。
2、通過(guò)技術(shù)手段，壓縮選房和簽約時(shí)間
例如建業(yè)，通過(guò)開(kāi)盤(pán)手段的創(chuàng)新，大大提高了簽約效率。
在線選房，所有客戶同時(shí)選，幾分鐘就能搞定，剩下的一整天都可以用來(lái)簽約。
智能收款，從刷卡、到打印、到簽約，不需要一大堆人跟單，也不需要財(cái)務(wù)手動(dòng)核對(duì)、蓋章、收款，職業(yè)顧問(wèn)用智能POS機(jī)就可以幫助客戶完成繳費(fèi)流程。
客戶選房以后，訂單可以馬上同步到ERP，迅速打印認(rèn)購(gòu)書(shū)。“選房—認(rèn)購(gòu)－簽約”一體化，讓客戶以最快的速度簽約，降低反悔幾率，提升轉(zhuǎn)化。
3、設(shè)置當(dāng)日簽約專(zhuān)項(xiàng)優(yōu)惠進(jìn)行引導(dǎo)
例如，深圳某房企為了實(shí)現(xiàn)快速回款，上午開(kāi)盤(pán)，下午簽約，專(zhuān)項(xiàng)優(yōu)惠高達(dá)3%，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，就算是借一筆過(guò)橋資金，也劃算，快速簽約積極性很高。
通過(guò)開(kāi)盤(pán)前的工作前置和開(kāi)盤(pán)簽約策劃，各個(gè)單位和部門(mén)之間協(xié)調(diào)配合，完全可以能夠做到認(rèn)購(gòu)既簽約，開(kāi)盤(pán)當(dāng)天就簽約，完成部分回款。
開(kāi)盤(pán)后
要做好監(jiān)控、跟進(jìn)和定期評(píng)估
開(kāi)盤(pán)后的回款期，重點(diǎn)要做好客戶關(guān)系維護(hù)、銀企關(guān)系維護(hù)，和內(nèi)部的管理。
一、回款期要做好客戶關(guān)系維護(hù)，降低毀約率，工程和客關(guān)要做好輔助
例如，碧桂園在開(kāi)盤(pán)后的現(xiàn)金流回正階段，就非常重視客戶關(guān)系的維護(hù)。
一是重視展示區(qū)的保鮮。每周安排項(xiàng)目部、銷(xiāo)售中心和物業(yè)對(duì)展示區(qū)進(jìn)行定期巡盤(pán)，對(duì)展示區(qū)的硬裝破損、綠化枯萎、路面積水，以及軟裝布置效果提升，進(jìn)行銷(xiāo)項(xiàng)管理。
二是經(jīng)常聯(lián)絡(luò)或回訪客戶，提供超出預(yù)期的客戶服務(wù)，提高客戶尊貴感。例如邀請(qǐng)客戶參加電影、演唱會(huì)、宴會(huì)等活動(dòng)。這些動(dòng)作能夠維持客戶對(duì)項(xiàng)目的興奮度，強(qiáng)化和客戶之間的心理聯(lián)系，避免客戶在開(kāi)盤(pán)被氛圍逼定認(rèn)購(gòu)之后，回家出現(xiàn)猶豫和對(duì)比心理，最大程度降低毀約率。
二、財(cái)務(wù)要負(fù)責(zé)管理好銀企關(guān)系，及時(shí)跟進(jìn)放款進(jìn)度
1、定期評(píng)估按揭銀行的放款效率，及時(shí)放棄放款效率慢合作銀行
銀行放款速度直接決定回款效率，項(xiàng)目必須要主動(dòng)出擊。
首先是要定期了解各家銀行的政策變化，做到信息對(duì)稱，對(duì)比整合資源優(yōu)勢(shì)。
其次是在與固定幾家主力銀行合作的前提下，要適當(dāng)引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制；盡量選擇配合度高、有利于放款快的銀行進(jìn)行合作。
比如萬(wàn)科會(huì)同時(shí)與省行、市行達(dá)成快速貸的合作協(xié)議，最快能夠在承貸后7天內(nèi)放款，提高回款效率。
2、及時(shí)跟進(jìn)按揭放款進(jìn)度，第一時(shí)間解決問(wèn)題
對(duì)于沒(méi)有在約定時(shí)間放款的情況要及時(shí)跟進(jìn)原因，如果是客戶沒(méi)有提供完整資料，置業(yè)顧問(wèn)要負(fù)責(zé)聯(lián)系客戶盡快處理。比如融創(chuàng)為了盡快辦理按揭業(yè)務(wù)，要是客戶沒(méi)在本地，置業(yè)顧問(wèn)可以公費(fèi)去找外地客戶簽字。
另外，也要整合資源，重視和房管局等部門(mén)的關(guān)系維護(hù)，及時(shí)響應(yīng)，盡早實(shí)現(xiàn)監(jiān)管資金解凍。
三、追回款階段，要加強(qiáng)內(nèi)部管理，多部門(mén)協(xié)同配合
1、回款不同階段，各個(gè)部門(mén)要明確權(quán)責(zé)，落實(shí)好責(zé)任人
銷(xiāo)售回款周期長(zhǎng)，銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)、客服、法務(wù)多個(gè)部門(mén)都要介入，很多房企內(nèi)部經(jīng)常出現(xiàn)的是，營(yíng)銷(xiāo)和財(cái)務(wù)扯皮，營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)為應(yīng)該財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)催款，財(cái)務(wù)認(rèn)為應(yīng)該營(yíng)銷(xiāo)主責(zé)，導(dǎo)致最后催款工作沒(méi)人跟進(jìn)，嚴(yán)重影響回款效率。
要提升回款效率，避免相互推諉，要根據(jù)不同的關(guān)鍵流程節(jié)點(diǎn)，明確各部門(mén)的管理邊界和辦理時(shí)限。
要明確不同階段的主責(zé)部門(mén)，同時(shí)也要明確獎(jiǎng)罰的分配比例，讓各部門(mén)有明確的目標(biāo)牽引。
例如某千億房企針對(duì)回款設(shè)置的獎(jiǎng)罰分配，區(qū)域財(cái)務(wù)總占比25%，區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)總占比10%，區(qū)域總占比10%。財(cái)務(wù)團(tuán)隊(duì)(含區(qū)域財(cái)務(wù)總)占比不低于 45%，集團(tuán)追款支持團(tuán)隊(duì)占比 5%；其余 30%的分配由區(qū)域財(cái)務(wù)總提案，區(qū)域總審批。
2、設(shè)置回款的考核和激勵(lì)機(jī)制，培養(yǎng)全員的回款意識(shí)
為了促回款，很多房企都已經(jīng)在實(shí)行和回款掛鉤的傭金發(fā)放機(jī)制，例如旭輝，為了培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的成本意識(shí)，從2015年開(kāi)始，團(tuán)隊(duì)激勵(lì)就由按照銷(xiāo)售提取，改為按照回款來(lái)提取。
很多房企還會(huì)專(zhuān)門(mén)針對(duì)回款的轉(zhuǎn)向獎(jiǎng)勵(lì)。比如置業(yè)顧問(wèn)不僅僅只有賣(mài)房的傭金，還有及時(shí)催回款的提成，碧桂園甚至?xí)?duì)一次性付款的客戶，向負(fù)責(zé)的置業(yè)顧問(wèn)額外獎(jiǎng)勵(lì)萬(wàn)分之五的傭金。
當(dāng)回款達(dá)到銷(xiāo)售總額的85%時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)可以獲得已回款部分銷(xiāo)售額的萬(wàn)分之一的回款提成。如果回款沒(méi)有達(dá)到銷(xiāo)售總額的85%，扣除未回款部分銷(xiāo)售額千分之一的銷(xiāo)售傭金。做到獎(jiǎng)罰分明。
3、做好團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)，加強(qiáng)過(guò)程管理
除了結(jié)果管理，銷(xiāo)售和簽約過(guò)程中，也要加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)。尤其是很多項(xiàng)目，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中有很多新人，對(duì)成交和簽約流程不熟悉，所以要做好培訓(xùn)和過(guò)程的考核。
例如，某房企除了考核最終的簽約結(jié)果，還會(huì)對(duì)過(guò)程進(jìn)行考核和獎(jiǎng)罰。比如，如果置業(yè)顧問(wèn)因?yàn)闆](méi)有提前審核客戶的購(gòu)房資格而影響正常簽約，扣罰不低于20%對(duì)應(yīng)房源的傭金。在過(guò)程中消除影響回款的不理因素，力保回款。
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