pos機(jī)及收單業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)詳解,互聯(lián)網(wǎng)金融背景下銀行卡收單業(yè)務(wù)發(fā)展思考

 新聞資訊  |   2023-05-08 22:32  |  投稿人:pos機(jī)之家

網(wǎng)上有很多關(guān)于pos機(jī)及收單業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)詳解,互聯(lián)網(wǎng)金融背景下銀行卡收單業(yè)務(wù)發(fā)展思考的知識(shí),也有很多人為大家解答關(guān)于pos機(jī)及收單業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)詳解的問(wèn)題,今天pos機(jī)之家(www.tjfsxbj.com)為大家整理了關(guān)于這方面的知識(shí),讓我們一起來(lái)看下吧!

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1、pos機(jī)及收單業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)詳解

pos機(jī)及收單業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)詳解

隨著國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)金融的快速生長(zhǎng),各市場(chǎng)參與方幾乎第一時(shí)間都將精力投放在了銀行卡收單市場(chǎng)上,由此帶來(lái)的變化是雙面性的:一方面,銀行卡收單市場(chǎng)的發(fā)展得到了長(zhǎng)足的進(jìn)步;另一方面,各地市場(chǎng)也不同程度出現(xiàn)了亂象叢生的局面。無(wú)論是旁觀(guān)者,抑或是從業(yè)多年的業(yè)內(nèi)專(zhuān)家都很難對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的未來(lái)作出準(zhǔn)確的判斷。

各家銀行也都希冀能夠緊緊抓住這一機(jī)會(huì),通過(guò)收購(gòu)第三方支付機(jī)構(gòu)、建立電商直銷(xiāo)平臺(tái)、成立互聯(lián)網(wǎng)直銷(xiāo)銀行部門(mén)等各種方式,試圖借這一機(jī)遇繼續(xù)保持領(lǐng)先或?qū)崿F(xiàn)彎道超車(chē)。然而相對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的BAT(百度、阿里巴巴、騰訊)三大巨頭而言,無(wú)論是國(guó)有大行或是中小銀行,在互聯(lián)網(wǎng)金融相關(guān)業(yè)務(wù)的整合、獲客、持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)維護(hù)等各方面仍處于摸索階段。

國(guó)際借鑒:互聯(lián)網(wǎng)金融背景下國(guó)外收單業(yè)務(wù)發(fā)展

日本是移動(dòng)支付業(yè)務(wù)發(fā)展最為成功的國(guó)家之一。三家移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商N(yùn)TTDoCoMo、KDDI和軟銀(原VodafoneK.K)分別于2004年7月、2005年7月和2005年11月推出了移動(dòng)支付業(yè)務(wù),采用的都是索尼公司開(kāi)發(fā)的FeliCa技術(shù)。2005年11月以信用卡公司JCB為主導(dǎo),由多家運(yùn)營(yíng)商和信用卡機(jī)構(gòu)發(fā)起成立的“移動(dòng)支付聯(lián)盟”旨在建立跨發(fā)卡機(jī)構(gòu)、跨運(yùn)營(yíng)商的移動(dòng)支付標(biāo)準(zhǔn),推進(jìn)消費(fèi)者使用手機(jī)購(gòu)物。2006年4月NTTDoCoMo將移動(dòng)支付業(yè)務(wù)滲透到消費(fèi)信貸,推出DCMX品牌的移動(dòng)信用卡,用戶(hù)可選擇小額和大額兩種信貸方式,使移動(dòng)支付業(yè)務(wù)在日本的發(fā)展更進(jìn)一步。

以NTT DoCoMo為代表的移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商能夠在日本移動(dòng)支付產(chǎn)業(yè)鏈中占據(jù)主導(dǎo)地位,主要可歸結(jié)為以下幾點(diǎn)原因,而這些因素恰恰也是國(guó)內(nèi)現(xiàn)今已經(jīng)具備或者正在具備的。

日本的金融管制政策寬松,降低了移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商進(jìn)入金融領(lǐng)域的壁壘。日本金融廳于2000年5月在《異業(yè)種加入銀行經(jīng)營(yíng)及網(wǎng)絡(luò)專(zhuān)業(yè)銀行等新形態(tài)銀行執(zhí)照的審查指針?lè)桨浮分忻鞔_提出允許其他行業(yè)參與銀行業(yè)的方針。國(guó)內(nèi)則于21世紀(jì)的第二個(gè)十年方才頒發(fā)了《支付業(yè)務(wù)許可證》,明確了第三方支付機(jī)構(gòu)部分參與銀行卡收單等業(yè)務(wù)。

信用卡和移動(dòng)支付業(yè)務(wù)存在一定的替代關(guān)系,日本消費(fèi)者對(duì)信用卡的使用頻率不高,為移動(dòng)支付業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了契機(jī)。日本的信用卡最先是由零售商于20世紀(jì)60年代引入,零售商通過(guò)個(gè)人金融公司向消費(fèi)者提供分期付款信貸。為保護(hù)零售商的利益,日本政府對(duì)日本銀行提供信用卡業(yè)務(wù)采取了嚴(yán)格的管制政策。日本信用卡產(chǎn)業(yè)的特殊發(fā)展歷程導(dǎo)致了日本的信用卡產(chǎn)業(yè)受理市場(chǎng)規(guī)模小,規(guī)模效應(yīng)很難產(chǎn)生,從而致使交易成本高,加之缺乏循環(huán)信用功能,使得消費(fèi)者對(duì)信用卡的使用頻率不高。

日本銀行業(yè)對(duì)開(kāi)展移動(dòng)支付等新業(yè)務(wù)的興趣不濃,減少了對(duì)移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商的威脅。加之日本的移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商龐大的用戶(hù)基礎(chǔ),也是保證移動(dòng)支付市場(chǎng)不斷壯大的因素之一。

國(guó)內(nèi)發(fā)展和博弈:監(jiān)管、銀行和第三方機(jī)構(gòu)

2013年7月中國(guó)人民銀行頒布了《銀行卡收單業(yè)務(wù)管理辦法》(以下簡(jiǎn)稱(chēng)《辦法》),這是我國(guó)第一部專(zhuān)門(mén)針對(duì)收單業(yè)務(wù)的管理辦法,對(duì)支付機(jī)構(gòu)收單市場(chǎng)具有里程碑意義。

伴隨著銀行卡受理市場(chǎng)規(guī)模的逐漸擴(kuò)大,銀行卡收單業(yè)務(wù)的收益也逐漸成長(zhǎng),越來(lái)越多的商業(yè)銀行為了提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力,把收單業(yè)務(wù)作為新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn),加大了對(duì)POS 收單市場(chǎng)的投入。與此同時(shí),由于看好銀行卡市場(chǎng)的成長(zhǎng)性,越來(lái)越多的專(zhuān)業(yè)化收單服務(wù)機(jī)構(gòu)也紛紛進(jìn)入收單專(zhuān)業(yè)化服務(wù)市場(chǎng),市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化。在當(dāng)前多方機(jī)構(gòu)割據(jù)的形勢(shì)下,不可避免會(huì)引發(fā)監(jiān)管、銀行和第三方機(jī)構(gòu)之間的博弈。

監(jiān)管

自1985年中國(guó)銀行珠海分行發(fā)行我國(guó)第一張銀行卡以來(lái),國(guó)內(nèi)的銀行卡產(chǎn)業(yè)經(jīng)過(guò)近三十年發(fā)展,目前已具有一定規(guī)模。根據(jù)中國(guó)人民銀行發(fā)布的《2013年支付體系運(yùn)行總體情況》,截至2013年末,全國(guó)累計(jì)發(fā)行銀行卡42.14億張,人均擁有銀行卡3.11張。其中,借記卡38.23億張,信用卡3.91億張。全國(guó)銀行卡市場(chǎng)已漸漸邁入成熟期。相伴而生的支付行業(yè)也漸漸有了一定規(guī)模和創(chuàng)新。

然而,對(duì)于銀行卡產(chǎn)業(yè)和支付產(chǎn)業(yè)未來(lái)的發(fā)展,監(jiān)管機(jī)構(gòu)無(wú)疑是存在著矛盾性的。

一方面,監(jiān)管機(jī)構(gòu)在《關(guān)于中國(guó)支付體系發(fā)展(2011-2015)的指導(dǎo)意見(jiàn)》中提出,“要大力支持銀行卡產(chǎn)業(yè)發(fā)展,推動(dòng)新興電子支付業(yè)務(wù)健康有序發(fā)展、積極推動(dòng)非現(xiàn)金支付工具的普及推廣”,表明監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)于支付產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景和發(fā)展?fàn)顩r是有信心的。但另一方面,監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)于監(jiān)管的力度、可能引起的金融安全問(wèn)題和社會(huì)問(wèn)題也非常謹(jǐn)慎,中國(guó)人民銀行于2013年7月正式發(fā)布的《銀行卡收單業(yè)務(wù)管理辦法》中,也以促進(jìn)創(chuàng)新、規(guī)范發(fā)展、防范風(fēng)險(xiǎn)、維護(hù)各方合法權(quán)益為總體思路。

二維碼支付被叫停事件是監(jiān)管層監(jiān)管思路改變的重要標(biāo)志,在此事件之前,基于新一屆政府金融領(lǐng)域開(kāi)放和促進(jìn)國(guó)內(nèi)消費(fèi)的指導(dǎo)方針,金融創(chuàng)新被置于更高的位置上,對(duì)第三方支付機(jī)構(gòu)的寬容和對(duì)銀行卡產(chǎn)業(yè)的開(kāi)放、促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)是這一時(shí)期的主旋律,一個(gè)標(biāo)志性的事件是2013年2月25日銀行卡手續(xù)費(fèi)下調(diào)。然而,在二維碼支付被叫停后,我們顯著感到監(jiān)管層態(tài)度的變化,而這與銀行卡的兩大風(fēng)險(xiǎn)事件(離線(xiàn)預(yù)授權(quán)完成涉嫌套現(xiàn)事件與消費(fèi)撤銷(xiāo)沖正風(fēng)險(xiǎn)事件)是密切相關(guān)的。

中國(guó)人民銀行明確表示,對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)新持支持態(tài)度,政府工作報(bào)告里都已提到,毋庸置疑,但在創(chuàng)新當(dāng)中肯定會(huì)有風(fēng)險(xiǎn),這一點(diǎn)也無(wú)可回避。監(jiān)管部門(mén)的責(zé)任就是在鼓勵(lì)創(chuàng)新的同時(shí)如何最大限度防范系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn),最終維護(hù)消費(fèi)者的權(quán)益和整個(gè)金融體系的穩(wěn)定。

基于以上變化,我們有理由相信,在未來(lái)的幾年內(nèi),在不出大的風(fēng)險(xiǎn)事件的前提下,監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)于銀行卡收單業(yè)務(wù)乃至整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)金融的監(jiān)管態(tài)度將是在鼓勵(lì)創(chuàng)新的基礎(chǔ)上適度從嚴(yán)監(jiān)管,以免監(jiān)管不及時(shí)造成整個(gè)行業(yè)的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于商業(yè)銀行而言,在遵從監(jiān)管要求、“不越紅線(xiàn)”的基礎(chǔ)上適度進(jìn)行創(chuàng)新似乎是最好的選擇。

銀行

自國(guó)內(nèi)開(kāi)展收單業(yè)務(wù)以來(lái),銀行始終作為線(xiàn)下收單市場(chǎng)的主要參與方承擔(dān)主要責(zé)任和市場(chǎng)份額,但由于種種原因,在線(xiàn)上收單市場(chǎng)上,銀行并未占有較大份額。

隨著第三方支付機(jī)構(gòu)的出現(xiàn),銀行在收單市場(chǎng)上的領(lǐng)導(dǎo)地位受到了前所未有的沖擊,作為收單機(jī)構(gòu),商業(yè)銀行不僅應(yīng)履行《銀行卡收單業(yè)務(wù)管理辦法》所規(guī)定的一系列責(zé)任與義務(wù),而且還將承受來(lái)自支付機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)壓力。

根據(jù)中國(guó)銀聯(lián)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),2012年年末,上海地區(qū)線(xiàn)下收單市場(chǎng)交易量的90%屬于銀行,而剩下10%屬于第三方支付機(jī)構(gòu),而到了2013年年末,這個(gè)數(shù)字變成了50%比50%,需要指出的是,商業(yè)銀行做到這個(gè)規(guī)?;藢⒔甑臅r(shí)間。幾乎所有市場(chǎng)主要銀行都出現(xiàn)了收單商戶(hù)數(shù)、交易量和收入的滑坡。

我們來(lái)分析一下銀行的主要競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)。

首先,原有以銀聯(lián)—銀行—收單專(zhuān)業(yè)化服務(wù)(銀聯(lián)商務(wù)等機(jī)構(gòu))組成的似乎牢不可破的鐵三角在新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面前,已經(jīng)充分表現(xiàn)出了它的弱點(diǎn)——不靈活,原有的商業(yè)模式亟需更新。市場(chǎng)情況瞬息萬(wàn)變,而這一體制下的銀聯(lián)和銀行顯然缺乏對(duì)創(chuàng)新產(chǎn)品的足夠關(guān)注和推動(dòng)力。一個(gè)顯而易見(jiàn)的例子是對(duì)于二維碼支付的態(tài)度。

其次,銀行缺乏綜合金融服務(wù)的意識(shí)和動(dòng)力。實(shí)際上,銀行是綜合金融服務(wù)的重要提供方,沒(méi)有任何一家第三方支付機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品線(xiàn)要長(zhǎng)于銀行,然而現(xiàn)實(shí)情況是第三方支付機(jī)構(gòu)風(fēng)生水起,而銀行則縮手縮腳。

最后,是監(jiān)管的不對(duì)等。第三方支付機(jī)構(gòu)在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)處于無(wú)人監(jiān)管的境地,而銀行則更為遵守嚴(yán)苛的監(jiān)管規(guī)則,戴著鐐銬跳舞的銀行與輕裝上陣的非金機(jī)構(gòu)對(duì)峙,焉能不敗?

基于以上認(rèn)識(shí),各大商業(yè)銀行均已作出了相應(yīng)調(diào)整。

對(duì)于商業(yè)模式的問(wèn)題,以工商銀行為首的大行紛紛通過(guò)間聯(lián)方式進(jìn)行商戶(hù)推廣,傳統(tǒng)意義上的直聯(lián)模式進(jìn)一步?jīng)]落。

對(duì)于綜合金融服務(wù)不足的問(wèn)題,以平安、民生為首的股份制銀行采取了更進(jìn)一步的內(nèi)部整合,將收單業(yè)務(wù)定位為綜合金融服務(wù)中不可或缺的一環(huán),效果非常顯著。民生銀行打通行內(nèi)資源,以“大零售”概念建立的“樂(lè)收銀”項(xiàng)目在專(zhuān)業(yè)化批發(fā)市場(chǎng)中的覆蓋率逆勢(shì)大幅增長(zhǎng),成為少數(shù)幾家面對(duì)第三方支付機(jī)構(gòu)的擠壓仍能大幅擴(kuò)展業(yè)務(wù)的銀行之一。

第三方支付機(jī)構(gòu)

截至2014 年8月,中國(guó)人民銀行已向269家非金融機(jī)構(gòu)發(fā)放了支付牌照。根據(jù)數(shù)據(jù)顯示,2013年我國(guó)第三方支付機(jī)構(gòu)各類(lèi)支付業(yè)務(wù)的總體交易規(guī)模達(dá)到17.9萬(wàn)億,同比增長(zhǎng)43.2%;其中線(xiàn)下POS收單和互聯(lián)網(wǎng)收單分別占到59.8%和33.5%。

第三方支付機(jī)構(gòu)的出現(xiàn)無(wú)疑是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)金融歷程中一個(gè)里程碑式的事件,其核心在于互聯(lián)網(wǎng)思維?;ヂ?lián)網(wǎng)思維的核心是一種用戶(hù)至上的思維,對(duì)市場(chǎng)、對(duì)用戶(hù)、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)企業(yè)價(jià)值鏈乃至對(duì)整個(gè)商業(yè)生態(tài)進(jìn)行重新審視的思考方式都是“自下而上”的。借鑒美國(guó)第三方支付行業(yè)發(fā)展的最新動(dòng)態(tài),各家支付企業(yè)都在圍繞用戶(hù)需求進(jìn)行多種多樣的產(chǎn)品創(chuàng)新和業(yè)務(wù)探索,訴求的不同導(dǎo)致企業(yè)的發(fā)展路徑和資源優(yōu)勢(shì)不盡相同,因此第三方支付市場(chǎng)也逐漸向線(xiàn)下支付、線(xiàn)上支付、移動(dòng)支付、跨境支付等模式演變。

我國(guó)的第三方支付行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入高速發(fā)展的階段,支付企業(yè)的業(yè)務(wù)模式及服務(wù)方式已經(jīng)被大眾所接受,行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,龍頭企業(yè)的市場(chǎng)地位日漸穩(wěn)固。然而,第三方支付機(jī)構(gòu)的高歌猛進(jìn)并不代表其就能輕易取代銀行的地位。

一方面,在與銀行的競(jìng)爭(zhēng)中,特別是與警醒和轉(zhuǎn)型中的銀行競(jìng)爭(zhēng)中,資本劣勢(shì)和產(chǎn)品線(xiàn)劣勢(shì)令第三方支付機(jī)構(gòu)叫苦不迭。收單業(yè)務(wù)是一項(xiàng)重要的渠道業(yè)務(wù),但也是一項(xiàng)微利業(yè)務(wù),它的正外部性效應(yīng)決定了收單機(jī)構(gòu)不可能僅僅將收單收益作為自身的總體考量,但對(duì)于業(yè)務(wù)品種單一的中小型第三方支付機(jī)構(gòu)而言,收單收益幾乎是他們的全部收益,一旦原有套扣的模式無(wú)法持續(xù),很容易陷入彈盡糧絕的境地。一個(gè)很典型的例子就是因?yàn)椴荒苁谛?,第三方支付機(jī)構(gòu)無(wú)法單獨(dú)為商戶(hù)完成T+0交易入賬,只能借助銀行渠道,又因此無(wú)法確認(rèn)其他收益,沒(méi)有彈性的手續(xù)費(fèi)選擇,導(dǎo)致在專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)商戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)中,第三方支付機(jī)構(gòu)完敗于股份制銀行,甚至某些第三方支付機(jī)構(gòu)的高層反過(guò)來(lái)呼吁銀行要公平競(jìng)爭(zhēng)。

另一方面,第三方支付仍需在創(chuàng)新與風(fēng)險(xiǎn)防控之間尋求平衡,大量的中小第三方支付機(jī)構(gòu)對(duì)于收單業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)是毫無(wú)概念的,2014年上半年的兩個(gè)風(fēng)險(xiǎn)事件給大家敲響了警鐘,但可以確定的是,如果第三方支付機(jī)構(gòu)仍抱持現(xiàn)有發(fā)展策略和風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度的話(huà),將會(huì)出現(xiàn)更多、更大的風(fēng)險(xiǎn)事件。

總結(jié)和思考

從國(guó)際情況來(lái)看,日本移動(dòng)支付的發(fā)展歷程對(duì)我們有著不錯(cuò)的啟示,根據(jù)對(duì)比情況,日本移動(dòng)支付發(fā)展的基礎(chǔ)和國(guó)內(nèi)有著異曲同工之妙,所帶來(lái)的結(jié)果也是非銀行系的機(jī)構(gòu)利用其自身客戶(hù)優(yōu)勢(shì)獲取了更大的市場(chǎng)份額,我們似乎可以得出這樣一個(gè)結(jié)論:對(duì)于收單業(yè)務(wù)這一渠道業(yè)務(wù)而言,交易場(chǎng)景所面對(duì)的最終客戶(hù)是最重要的資源。無(wú)論是DoCoMo利用自身累積的龐大終端客戶(hù)資源,還是阿里利用淘寶的強(qiáng)大導(dǎo)流能力,抑或是騰訊的QQ、微信為先戰(zhàn)略,都無(wú)一例外地貫徹了這一要素。

從國(guó)內(nèi)情況來(lái)看,監(jiān)管部門(mén)的管理要求永遠(yuǎn)是業(yè)界最重要的指向標(biāo),任何影響市場(chǎng)發(fā)展、背離監(jiān)管意愿的行為終將被證明不可取。而未來(lái)數(shù)年,監(jiān)管機(jī)構(gòu)的管理基調(diào)仍將以鼓勵(lì)創(chuàng)新為主,但隨著市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的不斷累積,管理也將日趨嚴(yán)格。

對(duì)商業(yè)銀行來(lái)說(shuō),雖然存在老的商業(yè)模式陷入停滯、綜合金融服務(wù)整合不足、監(jiān)管不平衡等多項(xiàng)問(wèn)題,但市場(chǎng)同業(yè),無(wú)論是五大行還是其他股份制銀行都已經(jīng)作出了有益的、行之有效的探索,證明綜合化經(jīng)營(yíng)的銀行在互聯(lián)網(wǎng)金融環(huán)境下的收單市場(chǎng)上面對(duì)咄咄逼人的第三方支付機(jī)構(gòu)仍有不可復(fù)制的優(yōu)勢(shì)。

對(duì)第三方支付機(jī)構(gòu)而言,雖然不斷高歌猛進(jìn),但是隱患不少。一方面,第三方支付機(jī)構(gòu)間可能整合,裁汰一批不合格的小機(jī)構(gòu),另一方面,創(chuàng)新和風(fēng)險(xiǎn)的鋼絲繩將會(huì)越走越窄,直到進(jìn)入均衡態(tài)勢(shì),而這均衡情況與銀行面對(duì)的環(huán)境將極為相似。第三方支付機(jī)構(gòu)與銀行將在收單市場(chǎng)上長(zhǎng)期共存。

在以上分析和結(jié)論的基礎(chǔ)上,再回到本文標(biāo)題所提出的那個(gè)問(wèn)題,即如何在互聯(lián)網(wǎng)金融背景下開(kāi)展我行的銀行卡收單業(yè)務(wù)策略,答案就顯得呼之欲出了:以互聯(lián)網(wǎng)思維嫁接銀行卡收單業(yè)務(wù)。

核心—外圍整體解決方案

但正如世界上的事物都未必能如人所愿那樣,成功的前提必然是持久的努力和不畏艱險(xiǎn)的精神。要讓傳統(tǒng)上謹(jǐn)小慎微、步步為營(yíng)的銀行以互聯(lián)網(wǎng)思維來(lái)思考本身是困難的,但并非不可能。我們努力嘗試將這一方式變得更為可行,所采取的方式,是化虛為實(shí),以實(shí)帶虛,以“虛”的互聯(lián)網(wǎng)思維為核心,將產(chǎn)品、人員、客戶(hù)等三個(gè)方面“實(shí)”的基本策略作為外圍,形成了核心—外圍整體解決方案。

產(chǎn)品

以產(chǎn)品建設(shè)為核心,建立完整的產(chǎn)品線(xiàn)。必須承認(rèn),互聯(lián)網(wǎng)金融下的收單環(huán)境已經(jīng)不再是一個(gè)孤立產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境了。過(guò)去幾年行之有效的、單獨(dú)的POS營(yíng)銷(xiāo)將徹底消失于這個(gè)市場(chǎng)。針對(duì)大型商戶(hù)、“一圈一鏈”的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,只要產(chǎn)品線(xiàn)上有一絲一毫的缺陷都將陷入被動(dòng)甚至導(dǎo)致失敗。因此,就收單業(yè)務(wù)而言,不僅要走“小而精”的道路,更要“麻雀雖小,五臟俱全”;不僅要繼續(xù)提供傳統(tǒng)線(xiàn)下渠道POS收單,還要提供創(chuàng)新的MPOS、線(xiàn)上渠道仿POS交易收單;不僅要提供內(nèi)卡收單,還要提供外卡收單;不僅要提供對(duì)公客戶(hù)收單,還要提供個(gè)人客戶(hù)收單;不僅要提供收單服務(wù),還要以收單業(yè)務(wù)為抓手,進(jìn)一步提供客戶(hù)融資、負(fù)債業(yè)務(wù)、信用卡業(yè)務(wù)、客戶(hù)理財(cái)?shù)妊苌鷺I(yè)務(wù)。

產(chǎn)品創(chuàng)新方向上,線(xiàn)上線(xiàn)下融合。在互聯(lián)網(wǎng)金融浪潮侵襲下,傳統(tǒng)的線(xiàn)上和線(xiàn)下POS收單界限已經(jīng)模糊,線(xiàn)上POS收單可以通過(guò)線(xiàn)下MOTO方式完成,而線(xiàn)下POS收單也可以通過(guò)線(xiàn)上遠(yuǎn)程交易的方式替代。傳統(tǒng)收單業(yè)務(wù)已經(jīng)走到了盡頭。未來(lái),我們應(yīng)跳出以POS作為載體的收單窠臼,按步驟積極發(fā)展線(xiàn)下二維碼支付與NFC技術(shù)支付,隨著智能手機(jī)的進(jìn)一步普及和無(wú)線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的加快,未來(lái)十年的收單業(yè)務(wù)將去POS化,進(jìn)入移動(dòng)支付時(shí)代,而不能跟上線(xiàn)上線(xiàn)下融合的收單機(jī)構(gòu),將如同抱著三網(wǎng)融合迷夢(mèng)的廣電運(yùn)營(yíng)商一般為市場(chǎng)所淘汰。

傳統(tǒng)產(chǎn)品升級(jí),提供收單整體解決方案。在傳統(tǒng)POS收單方面,應(yīng)積極創(chuàng)新服務(wù)方式,在大型商場(chǎng)、酒店實(shí)施MIS收銀。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),要加快拓展刷卡收單機(jī)具收銀一體化MIS系統(tǒng),利用技術(shù)手段增強(qiáng)收單優(yōu)勢(shì),通過(guò)安裝網(wǎng)絡(luò)POS、金融手柄、IC卡非接設(shè)備、開(kāi)展手機(jī)支付、VPN通訊、區(qū)域POS資金統(tǒng)一歸集等,為商戶(hù)提供整體的個(gè)性化解決方案。

衍生產(chǎn)品服務(wù),客戶(hù)融資與交叉銷(xiāo)售。一方面,要在POS收單基礎(chǔ)上提供客戶(hù)融資服務(wù),從T+0開(kāi)始,進(jìn)一步提供T-的信用貸款服務(wù),加強(qiáng)客戶(hù)粘度和忠誠(chéng)度。另一方面,在交叉銷(xiāo)售方面需要進(jìn)一步加強(qiáng),不僅要交叉銷(xiāo)售信用卡中心的產(chǎn)品,如信用卡與分期付款,還要疊加銷(xiāo)售零售產(chǎn)品,通過(guò)綜合金融服務(wù)將客戶(hù)的全品類(lèi)業(yè)務(wù)留在行內(nèi),這對(duì)銀行的業(yè)務(wù)產(chǎn)品,特別是理財(cái)產(chǎn)品將提出很高要求。

人員

鑒于國(guó)際大行收單業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式及國(guó)內(nèi)收單市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì),銀行應(yīng)打造一支專(zhuān)業(yè)化、高素質(zhì)的收單團(tuán)隊(duì),這是做大收單業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。

人員的建設(shè)應(yīng)以?xún)?nèi)部培訓(xùn)為主,輔以外部引進(jìn),通過(guò)與監(jiān)管、銀聯(lián)、其他銀行和第三方支付機(jī)構(gòu)的進(jìn)一步頻繁溝通交流,在日常工作中提升專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)。

客戶(hù)

對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分后,我們認(rèn)為,未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)將在于傳統(tǒng)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)、新興次級(jí)客戶(hù)和互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新客戶(hù)上。

傳統(tǒng)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。對(duì)這一類(lèi)別的客戶(hù),我們認(rèn)為還是只能采取傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式,即在自身產(chǎn)品完整的基礎(chǔ)上,通過(guò)低手續(xù)費(fèi)率和傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)的疊加,以讓利換空間,以期取得其他業(yè)務(wù)上的正外部性效應(yīng)。

實(shí)際操作上,首先加強(qiáng)與工商、稅務(wù)、經(jīng)貿(mào)委等相關(guān)職能部門(mén)的聯(lián)系,及時(shí)采集當(dāng)?shù)厣虘?hù)信息名單,獲取商戶(hù)信息,分解和落實(shí)“名單制營(yíng)銷(xiāo)”。

其次,充分挖掘現(xiàn)有資源。從信貸管理、結(jié)算與現(xiàn)金管理、公司業(yè)務(wù)、國(guó)際業(yè)務(wù)等專(zhuān)業(yè)部門(mén)采集系統(tǒng)客戶(hù)信息,從中挑選公司客戶(hù)、結(jié)算客戶(hù)、信貸客戶(hù),并將優(yōu)質(zhì)客戶(hù)收單服務(wù)嵌入現(xiàn)金管理、國(guó)際結(jié)算、公司貸款等銀企合作協(xié)議中。

最后,做好總對(duì)總收單業(yè)務(wù)合作,重視總對(duì)總收單業(yè)務(wù)合作項(xiàng)目,積極與當(dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)商戶(hù)簽署《特惠商戶(hù)協(xié)議書(shū)》,并通過(guò)賬單、網(wǎng)站等渠道對(duì)合作內(nèi)容進(jìn)行宣傳和推廣營(yíng)銷(xiāo)。

新興次級(jí)客戶(hù)。新興次級(jí)客戶(hù)包括專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)內(nèi)的個(gè)體工商戶(hù)或小型企業(yè)、物流企業(yè)、個(gè)人收款企業(yè)、小型餐飲娛樂(lè)類(lèi)(快餐店等)客戶(hù)。他們普遍的特點(diǎn)是商戶(hù)規(guī)模不大,但客戶(hù)集聚性強(qiáng),模式易于復(fù)制,能夠在較快的時(shí)間內(nèi)病毒性傳播發(fā)展,這些客戶(hù)將是我們未來(lái)的發(fā)展目標(biāo),也符合現(xiàn)代國(guó)內(nèi)銀行業(yè)由批發(fā)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向零售業(yè)務(wù)的現(xiàn)實(shí)情況。事實(shí)上,民生銀行的“樂(lè)收銀”就是我們的良好榜樣。

對(duì)于這些客戶(hù),我們的經(jīng)營(yíng)策略要在充分研究客戶(hù)特性與比較優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上,有針對(duì)性地在我們自身的全產(chǎn)品線(xiàn)中選擇合適的產(chǎn)品進(jìn)行投放。

互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新客戶(hù)。這一類(lèi)的客戶(hù)以電商和O2O的客戶(hù)為主。近年來(lái),零售行業(yè)的商業(yè)模式發(fā)生了巨大的變化,淘寶、京東等線(xiàn)上電商規(guī)模已經(jīng)遠(yuǎn)超傳統(tǒng)線(xiàn)下零售商業(yè),而顧客的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣也漸漸向線(xiàn)下試用、線(xiàn)上購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)變,電商購(gòu)物的快速便捷、價(jià)格透明低廉、商戶(hù)成本低等因素是線(xiàn)下無(wú)法比擬的。我們認(rèn)為,只有在物流邊際成本和地租邊際成本相等的情況下,這一趨勢(shì)才有可能發(fā)生逆轉(zhuǎn)。

對(duì)于此類(lèi)商戶(hù),目前市場(chǎng)同業(yè),特別是銀行同業(yè)還沒(méi)有特別好的合作方式,同業(yè)的探索現(xiàn)有兩個(gè)方向,一是如建行、民生等銀行采取自建網(wǎng)上商城的方式,二是如平安建立第三方支付機(jī)構(gòu)曲線(xiàn)接入的方式。這兩種方式前景現(xiàn)在均不甚明朗。

互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展對(duì)銀行業(yè)開(kāi)展收單業(yè)務(wù)的影響總體是良性而正面的,適當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)有助于銀行業(yè)加快技術(shù)和產(chǎn)品創(chuàng)新、加強(qiáng)業(yè)務(wù)拓展力度、提升客戶(hù)服務(wù)品質(zhì),從長(zhǎng)遠(yuǎn)看,銀行業(yè)作為整體必將在本輪互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展中迎接更好的未來(lái)。

移動(dòng)支付網(wǎng)(微信號(hào):mpaypass)移動(dòng)支付產(chǎn)業(yè)第一微信公眾平臺(tái)。

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