網(wǎng)上有很多關(guān)于pos機銷售開場白,那些一線少兒英語培訓品牌的知識，也有很多人為大家解答關(guān)于pos機銷售開場白的問題，今天pos機之家(www.tjfsxbj.com)為大家整理了關(guān)于這方面的知識，讓我們一起來看下吧!
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pos機銷售開場白
英語培訓機構(gòu)一般分為4個部門：市場、銷售（課程顧問）、學術(shù)、職能。市場獲取流量，銷售轉(zhuǎn)化流量，學術(shù)提供服務(wù)，職能做好銜接。
在開業(yè)前2年未滿員的校區(qū)，市場和銷售是龍頭。市場打法多樣，可調(diào)整的方式有很多：戶外廣告、地推、異業(yè)合作、線上，當然最關(guān)鍵的一點是地理位置要好！
市場把錢花出去了，能不能夠有回報就要看銷售了，銷售作為流量的轉(zhuǎn)化者，作為狙擊手，做好培訓尤為重要。銷售團隊是否給力，決定了我們市場的投產(chǎn)比回報，所以做好銷售尤為重要。
教培行業(yè)圈子很小，基本系出同門。英語培訓這個行業(yè)是從成人開始的，少兒英語培訓是近些年隨著消費升級，家長意識提升，逐漸興起的。
現(xiàn)在做少兒版塊的高層或者銷售高手，大部分原來是做成人出身的。今天我講的是一個在各個一線少兒英語品牌都在用的銷售套路。
這個銷售套路的鼻祖是某成人英語機構(gòu)（具體名字就不說了），這個機構(gòu)當年有多牛，我只是耳聞。曾經(jīng)一個在一線品牌做銷售經(jīng)理的朋友和我說，在他上大學的時候，他聽別人說這個機構(gòu)很牛，他自己也很傲氣，他不信這個邪。為了保險起見，出發(fā)之前他銀行卡、現(xiàn)金都先給了他女朋友，錢包里面只有一張身份證。結(jié)果一個回合下來，他出來時候發(fā)現(xiàn)他的身份證被壓在那里了…………
下面我就來講講他們的銷售流程，為了更好的便于理解，我加入了阿里巴巴的渠道銷售流程，這個結(jié)構(gòu)會更清晰。
阿里渠道的銷售流程是：
一、開場白
接待家長后，端茶入座。同時一般前臺會要求填寫一個來訪登記表，登記表里面的內(nèi)容本質(zhì)上是第一次挖需。里面涉及：孩子姓名、年齡、所住小區(qū)、就讀幼兒園、學英 語的目的、是否有學過英語、如何了解到校區(qū)的、打算讓孩子什么時候開始學英語、選機構(gòu)看重機構(gòu)的哪些方面……
一會課程顧問過來，和家長打招呼，用中英雙語做自我介紹，同時蹲下和孩子打招呼，讓其他老師帶孩子去游戲區(qū)玩，方便家長能夠靜下心來和課程顧問詳細交流。
二、話天地
引領(lǐng)參觀校區(qū)，參觀校區(qū)的過程也可以成為破冰的一部分。
這個部分是銷售流程里面最難，同時需要一點天賦的部分。這部分完成破冰獲取信任，同時方便后面的挖需，把這部分做好，銷售成功了80%。這部分要解決確認少兒英語培訓報班要了解的6大要素：消費能力、教育意識、決策人、支付人、接送人、孩子性格。整個流程以贊美、肯定認同為主，引導說出真實想法。
通過了解住在哪個校區(qū)？在哪個幼兒園？是否有上早教？來了解支付能力、及接送難度、教育意識等
通過了解是否學過英語？怎么學的？在家&在機構(gòu)？如果在家是誰來教？怎么教的？如果在機構(gòu)，為什么要換呢？來了解決策人、支付人……
家長報班的思路一般是：為什么要學英語？要什么時候?qū)W英語？要在哪里學英語？
通過話天地要了解家長處在上述哪一個步驟。分別要家長對于英語報班重要性、緊迫性、有效性、唯一性，這4個特性逐一解決。
這一部分基本要把學英語的重要性和緊迫性分別進行預熱：語言敏感期過時不候、國家英語考試的改革、別的小朋友都在報、現(xiàn)在有時間到小學課程多了根本沒時間學……
三、挖需求
挖需求的目的是方便后面服務(wù)介紹能夠做到有的放矢，挖出客戶興趣點、痛點。
經(jīng)常問的問題是？您原來聽過我們機構(gòu)嗎？（從什么渠道了解的呢？網(wǎng)絡(luò)&孩子的同學）
您這邊選英語機構(gòu)主要看重哪些方面呢？我給您重點介紹。等客戶把所有問題拋出來，然后逐一解答。
同時如果周邊有競品，在這個階段要通過問問題的方式去為我們的后面的產(chǎn)品介紹做鋪墊。比如把英語教培機構(gòu)按照內(nèi)容進行分類：學科類、聽說讀寫類、應(yīng)試類。按照年齡分為：少兒類、青少類。按照地域分為：全球品牌、全國性品牌、區(qū)域性品牌。前期了解家長需求后，可以根據(jù)品牌的定位不同，不露痕跡的做排他。
在話天地和挖需時候，有個經(jīng)典的spin溝通法：
S：了解客戶的現(xiàn)狀（消費能力、教育意識、性格、家庭背景、小區(qū)、幼兒園、報了哪些培訓班、時間安排、決策人、支付人、接送人、）
P：找出需求點（困難、麻煩：學習不系統(tǒng)、自己輔導不了孩子、孩子不感興趣、性格內(nèi)向、分離焦慮、學習歷史體驗不好、覺得學不到什么、價格問題）
I：緊迫性重要性（放大客戶的痛點）
N：肯定方案、成交（解決方案：引導客戶認可解決方案的價值）
四、服務(wù)介紹
按照經(jīng)典的FABE介紹法去給家長做介紹，根據(jù)剛剛的挖需進行重點介紹
五、締結(jié)服務(wù)
這個流程就是關(guān)單環(huán)節(jié)，一般分為4個部分：試單、逼單、關(guān)單、穩(wěn)單
1、試單
指試探性成交，這個時候一般解決了家長的異議，家長也認可我們的解決方案。試單可借助選班時間、授課老師、合同等來進行試單。如果試單不成功，一般情況是異議沒有解決，挖需不透，回去繼續(xù)挖需，待解決異議，再進行試單。
2、逼單
試單沒有異議，進入逼單環(huán)節(jié)，這個時候可以用促銷收單了。促銷是客戶所有問題都解決后，客戶還在猶豫時候才拋出來的。首次到訪有什么優(yōu)惠政策，僅限今天！這個時候還可以用到假定成交法、從眾成交法、選擇成交法等。消費永遠都是感性的，一定要推一把客戶，同質(zhì)化競爭嚴重的時代，客戶主動繳費的概率真不高。
3、關(guān)單
這是收款環(huán)節(jié)了，這個時候一定是要緊跟客戶，第一時間繳費。尤其要注意的是財務(wù)收款這邊的準備，我原來出現(xiàn)過因為客戶去繳款時候才發(fā)現(xiàn)pos機沒電了，客戶等了幾分鐘接個電話就說再等等吧的情況。
4、穩(wěn)單
也就是打好預防針，可能會有同行攻擊，配偶反對等問題。
后續(xù)：在整個流程中，最重要的環(huán)節(jié)的是話天地和挖需求，其他的都可以通過背說辭的形式去培訓，話天地和挖需求是隨著客戶的改變而改變溝通方式的。比如少兒英語培訓行業(yè)，每個家長都有培訓英語的需求，但是不一定每個家長都會來報名。銷售的本質(zhì)是解決問題，很多時候客戶有問題，但是他自己卻不知道自己有問題。這就靠我們銷售在挖需時候，把問題給客戶呈現(xiàn)出來，讓客戶意識到問題。銷售是在戰(zhàn)爭中成長的，有框架、有邏輯后，銷售在不斷咨詢過程去總結(jié)成長。
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