網(wǎng)上有很多關(guān)于手刷pos機(jī)地推技巧話術(shù),置業(yè)顧問學(xué)會(huì)這些話術(shù)的知識(shí)，也有很多人為大家解答關(guān)于手刷pos機(jī)地推技巧話術(shù)的問題，今天pos機(jī)之家(www.tjfsxbj.com)為大家整理了關(guān)于這方面的知識(shí)，讓我們一起來看下吧!
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手刷pos機(jī)地推技巧話術(shù)
隨著第三季度銷售業(yè)績(jī)出爐，第四季度業(yè)績(jī)沖刺的號(hào)角也已經(jīng)吹響。進(jìn)入到第四季度，對(duì)于大部分項(xiàng)目來說，營(yíng)銷費(fèi)用所剩無幾，大型推廣捉襟見肘。要穩(wěn)步提升業(yè)績(jī)，除了常規(guī)的推廣、拓客，銷售能力的培訓(xùn)提升非常重要。
大型的房企都非常重視銷售線的把控，例如，萬(wàn)科項(xiàng)目的銷售口徑由城市營(yíng)銷總親自來把關(guān)，很多時(shí)候，一個(gè)銷售口徑的改變，效果堪比一次大型推廣，直接刺激銷售力。但是，房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷售好比戰(zhàn)場(chǎng)上的短兵相接,一個(gè)細(xì)微的過失往往也會(huì)造成一次交鋒的失敗。
因此，明源君特意整理了銷售話術(shù)提升的滿滿干貨，助力項(xiàng)目銷售能力穩(wěn)步提高。
標(biāo)準(zhǔn)化銷售說辭
已經(jīng)落后于時(shí)代，副作用相當(dāng)大
很多房企在考核銷售顧問時(shí)，所有的銷售動(dòng)線和說辭必須一字不差，造成置業(yè)顧問在接待客戶的過程中機(jī)械化的走流程，念說辭，品牌、沙盤、風(fēng)險(xiǎn)提示全套講解下來，幾十分鐘的時(shí)間，客戶都不耐煩了。明源君認(rèn)為，靠銷售說辭來賣房，這是最大的誤區(qū)，存在幾個(gè)問題：
一、銷售說辭太“套路”，顯得 生硬、不真誠(chéng)
很多置業(yè)顧問想靠一套說辭打天下，一進(jìn)門就是贊美客戶，之后強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特別之處，最后各種逼定、SP。別再說什么“人生如戲，全靠演技”，這點(diǎn)套路，背的那些話術(shù)、銷售技巧，消費(fèi)者太熟悉了，對(duì)這個(gè)套路天生就有抗性。
二、銷售說辭讓置業(yè)顧問成為了“銷售”，而失去了“顧問”的專業(yè)性
我們常常有這種體驗(yàn)，到商場(chǎng)買衣服，為了避免導(dǎo)購(gòu)?fù)扑]這個(gè)推薦那個(gè)，你都會(huì)說“隨便看看”。
在房產(chǎn)銷售中，你可能從客戶一進(jìn)門就開始介紹項(xiàng)目、介紹沙盤，講得口干舌燥的，最后你問客戶想買什么樣的房子時(shí)，他還是堅(jiān)持那句“隨便看看”。為什么你說了那么多、提供了各種資料還是沒用？因?yàn)槟阋恢痹趯?duì)客戶進(jìn)行單向灌輸，沒有了解客戶真正的需求，幫助客戶解決問題。這樣，你對(duì)于客戶來說，只是一個(gè)兜售房子的銷售，而不是真正能夠幫助他的顧問。
三、客戶越來越專業(yè)，銷售說辭，不能真正打動(dòng)客戶
經(jīng)常遇到這樣的客戶，他們走進(jìn)售樓處、找到置業(yè)顧問之前，已經(jīng)對(duì)于項(xiàng)目的區(qū)位、戶型、地段、價(jià)格了然于心，甚至以周邊的項(xiàng)目、對(duì)片區(qū)的規(guī)劃、配套都十分清楚。
甚至很多客戶對(duì)置業(yè)顧問所在的片區(qū)可能已經(jīng)生活了許多年，對(duì)周圍的發(fā)展、規(guī)劃、配套了然于心，而且他們社交廣泛，總能通過其社交關(guān)系，打聽到一些“關(guān)鍵”信息。這些情況都使客戶非常富有主見，一般的銷售說辭很難扭轉(zhuǎn)客戶的觀念。
對(duì)于一個(gè)優(yōu)秀的置業(yè)顧問來說，說辭只是最最基本的信息和工具，遠(yuǎn)不是全部。真正的功夫和話術(shù)技巧都在說辭之外。要建立和客戶的良好互動(dòng)、用語(yǔ)言構(gòu)建場(chǎng)景引導(dǎo)客戶、加強(qiáng)談判和逼定能力的提高，才是真正要思考的。
拒絕套路，加強(qiáng)互動(dòng)
站在客戶的角度思考問題
既然客戶已經(jīng)懂得套路，是不是要再發(fā)明一些新套路？明源君告訴你，千萬(wàn)不要，你要做的是動(dòng)真感情。比如綠城的銷售談到自己的產(chǎn)品，都是掩飾不住的驕傲，這樣的情感很容易感染客戶。
銷售人員只有愛上自家的產(chǎn)品，才能充滿激情地向客戶推薦。銷售都對(duì)自己的品牌和產(chǎn)品自信與否，這會(huì)直接影響他們與客戶溝通的氣場(chǎng)與談判的狀態(tài)，影響整個(gè)銷售環(huán)節(jié)。
明源君接觸過很多營(yíng)銷總和銷冠，他們談及好的置業(yè)顧問怎么賣房都會(huì)提到一個(gè)前提：讓客戶信任你。要做到這一點(diǎn)，置業(yè)顧問就要在兩個(gè)方面下功夫：一是真誠(chéng)地和客戶交朋友，為客戶多考慮；二是客觀、專業(yè)地引導(dǎo)客戶買房。
?進(jìn)入角色，全情投入，先感動(dòng)自己，再感動(dòng)客戶
例如，做沙盤介紹，不能只做一個(gè)講解員，還要做一個(gè)好的演講者。想要激發(fā)出客戶的購(gòu)買欲望，就要讓客戶的思路跟你走，你要帶領(lǐng)他去想像。而你首先要進(jìn)入角色，繪聲繪色地描繪出你要說的風(fēng)景，生活方式。
如，瞧，那就是泳池所在，泳池會(huì)分三個(gè)區(qū)域，有兒童活動(dòng)區(qū)域、淺水區(qū)域、深水區(qū)域，四周會(huì)種上樹，您可以想想在夏天您不用出遠(yuǎn)門就可以和家人一起游泳，而且有樹遮擋，室外也不會(huì)很曬，會(huì)多么好啊！當(dāng)你們家小孩在游泳池玩耍的時(shí)候的一舉一動(dòng)，你都能關(guān)注得到。
?扮演好“顧問”的角色，發(fā)現(xiàn)客戶的真實(shí)需求
首先，你得問出客戶的深層需求和焦慮到底是什么。很多客戶經(jīng)常以“我再考慮看看”這樣的話來拒絕置業(yè)顧問。你如果能進(jìn)一步啟發(fā)他們，問出他們的真實(shí)需求和顧慮，就可以通過你的專業(yè)解決問題。
比如，客戶是在買一套大房還是2套小房之間猶豫，如果你問出他是在考慮是否要和老人住在一起。你就可以從生活習(xí)慣、家庭矛盾、心理學(xué)，以及各種對(duì)幸福感的統(tǒng)計(jì)出發(fā)，來幫助他作出判斷。
再比如，客戶想買房，但是沒有錢，差的置業(yè)顧問直接就放棄了。但好的置業(yè)顧問則能幫客戶作出一份完美的貸款、資金方案。
明源君知道有家企業(yè)的優(yōu)秀顧問，在做地推之前，會(huì)詳細(xì)研究當(dāng)?shù)氐亩址渴袌?chǎng)。如果有業(yè)主想買他家的項(xiàng)目，他可以立刻告訴該業(yè)主，你的房子可以賣多少錢，掛什么價(jià)格多久可以出手。你的小區(qū)存在什么問題，我們的新項(xiàng)目與之相比有什么優(yōu)勢(shì)。這么專業(yè)的銷售，客戶很難拒絕。
? 平等相處，適當(dāng)給一些壓力
置業(yè)顧問要掌握的另外一個(gè)關(guān)鍵技巧是，要和客戶形成平等的關(guān)系，適當(dāng)?shù)恼莆罩鲃?dòng)權(quán)。很多銷售不敢對(duì)客戶提要求，造成的結(jié)果就是總是把控不了客戶。
例如，對(duì)于未成交客戶的回訪，在回訪電話結(jié)束前，有一個(gè)必須完成的任務(wù)：“要求客戶承諾”。比如回訪的目的是邀請(qǐng)客戶二次到訪，那就得和客戶落實(shí)二次到訪的具體時(shí)間。因?yàn)榭蛻綦m然答應(yīng)了你的要求，但并一定真的會(huì)兌現(xiàn)承諾，應(yīng)該將客戶答應(yīng)的事情落實(shí)，比如落實(shí)到具體的時(shí)間，并且給他一點(diǎn)壓力。如：
“您說的是下周一下午兩點(diǎn)，對(duì)嗎？”“我周一休息，我原本的計(jì)劃是和朋友一起去看電影，他都約了我一個(gè)月了。不過沒有關(guān)系，我不去了。那說好了，我就在售樓處等您了?！?/p>
在銷售過程中，借用“承諾”的力量，就會(huì)無形中約束客戶的習(xí)慣。強(qiáng)調(diào)自己在客戶說的時(shí)間會(huì)專門推掉其他的事情來等客戶，這樣就將壓力和責(zé)任傳遞給客戶，約束他兌現(xiàn)承諾。不過，值得注意的是，不能過度施壓，引起客戶反感。
利用語(yǔ)言能力營(yíng)造場(chǎng)景
對(duì)于很多改善型的客戶來說，本身是有房住的，買房是因?yàn)轫?xiàng)目的房子更接近他想象當(dāng)中的理想生活，置業(yè)顧問要善于引導(dǎo)客戶進(jìn)行想象，從客戶的敏感需求出發(fā)營(yíng)造出場(chǎng)景化的體驗(yàn)。場(chǎng)景化的演繹最容易打動(dòng)人。
下面明源君就來說說，如何進(jìn)行場(chǎng)景營(yíng)銷、以及如何設(shè)置場(chǎng)景。
1、場(chǎng)景營(yíng)銷就是要展示細(xì)節(jié)，讓客戶意識(shí)到產(chǎn)品對(duì)于他本人的獨(dú)特的價(jià)值
比如一個(gè)年輕的白領(lǐng)，她可能周末的時(shí)候不愿意做飯、做家務(wù)，依賴父母，所以她買房的時(shí)候更關(guān)注這個(gè)房子離父母家的遠(yuǎn)近和交通方便程度。你就要和他重點(diǎn)介紹這個(gè)。
對(duì)于一個(gè)主婦來說，樣板間里面的灶前取水龍頭，讓住戶做菜更方便，勝過別的細(xì)節(jié)。銷售顧問可以給她演示這個(gè)場(chǎng)景。
再比如，一個(gè)在大眾眼里比較偏遠(yuǎn)的項(xiàng)目，可能就因?yàn)楦浇幸患胰亲詈谩⒆钫诘蔫べゐ^，成為部分熱愛瑜伽的客戶眼里的好地段。
置業(yè)顧問如果遇到上面所說的這樣的客戶，就掌握了他的興奮點(diǎn)、敏感點(diǎn)，知道他的需求在哪里，這時(shí)候置業(yè)顧問可能要不斷強(qiáng)化這個(gè)敏感點(diǎn)，強(qiáng)化、放大項(xiàng)目對(duì)微場(chǎng)景的滿足。
2、時(shí)刻照顧客戶轉(zhuǎn)變成為“居住者心態(tài)”
在接待的過程中，通過一些小技巧，引導(dǎo)客戶產(chǎn)生居家體驗(yàn)，客戶對(duì)項(xiàng)目更容易產(chǎn)生認(rèn)同感。例如：
（1）進(jìn)門前的說辭完畢后，3秒停留。目的：給予客戶由“參觀者”轉(zhuǎn)化為“居住者”的心態(tài)轉(zhuǎn)化調(diào)整時(shí)間。
（2）設(shè)置小環(huán)節(jié)，讓客戶參與體現(xiàn)戶型居家心態(tài)
重點(diǎn)介紹進(jìn)戶門口的人性化小掛鉤、入戶門材質(zhì)、防盜鎖。動(dòng)作要點(diǎn)：將門口小掛鉤打開，讓客戶體驗(yàn)入戶時(shí)提有重物將其掛上的便捷。
“您看，在門口我們有細(xì)心的為您設(shè)計(jì)了這個(gè)小掛鉤，您不要小看了這個(gè)小物件，當(dāng)您購(gòu)物回家手提重物但又要從包包中找尋鑰匙時(shí)您完全可以將您的物品掛于這里，打開門后您不用彎腰取購(gòu)物袋，從掛鉤上取下物品即可回家”。
（3）準(zhǔn)備一些小工具，讓客戶來自己體驗(yàn)成為裝修“驗(yàn)房師”
動(dòng)作要點(diǎn)：用手敲擊門，看看質(zhì)地；讓客戶體驗(yàn)入戶門的材質(zhì)。
配合說辭：我們的入戶門采用的是鋼質(zhì)門，備有機(jī)械門鎖，它的優(yōu)勢(shì)在于防盜防火等級(jí)均高于一般入戶門。
調(diào)控背景下，要搞定客戶
談判和逼定最重要
在樓市調(diào)控的背景之下，大量投資客被封印，失去購(gòu)買資格，而剛需客購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)不足，容易對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生觀望情緒，處于買和不買的搖擺狀態(tài)。這種情況下，逼單就成為整個(gè)銷售業(yè)務(wù)過程中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。
說到逼定，很多置業(yè)顧問從客戶第一次看房開始，用盡各種SP手段不停地催促客戶買房，一味地向客戶表達(dá)“趕緊買房、抓緊機(jī)會(huì)”的觀念。
這一做法其實(shí)并不適用于所有的客戶，過分地強(qiáng)調(diào)房源的稀缺性、時(shí)間緊迫，反而容易讓客戶焦慮和反感。“逼”不要太操之過急，也不要慢條斯理，應(yīng)該張弛有度，還要掌握技巧。
一、有的放矢——不要盲目逼定
在對(duì)客戶逼定時(shí)，首先要確認(rèn)客戶滿足以下三要素：（1）興趣 ：客戶對(duì)產(chǎn)品擁有足夠的興趣與購(gòu)買欲；（2）財(cái)力 ：客戶擁有足夠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力；（3）決定權(quán) ：客戶擁有對(duì)產(chǎn)品買與不買的最終決定權(quán)。
二、“制約技巧”——第一次報(bào)價(jià)，建立起項(xiàng)目?jī)r(jià)值
客戶第一次問價(jià)的目的是要尋找價(jià)值，并迅速歸類到頭腦中的昂貴區(qū)或廉價(jià)區(qū)中。簡(jiǎn)單的回答“我們的均價(jià)是12000元”的后果就是，客戶接著說“太貴了！”于是置業(yè)顧問開始解釋，我們的房子好在哪里？消費(fèi)者在認(rèn)為房子很貴的印象下，挑刺的心理讓置業(yè)顧問的所有解釋都是無效的。
這時(shí)，置業(yè)顧問正確的做法是，采取“制約”策略使銷售過程的發(fā)展利于自己。一般來說有三個(gè)步驟：第一，稱贊客戶的眼光；第二，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特性，例如少見、短缺等；第三，稱贊我方產(chǎn)品的昂貴，絕對(duì)不提具體價(jià)格。
具體表現(xiàn)如下：
客戶問：“這房子多少錢啊？”
置業(yè)顧問答：“您問的這個(gè)戶型是我們所有戶型中賣的最好的，您可真有眼力。70平的兩室兩廳，還能看河景和高爾夫球場(chǎng)，我們這個(gè)產(chǎn)品在長(zhǎng)白島上是唯一的，目前也只剩一套了。我做銷售這行五年了，還沒有碰到一個(gè)賣得這么火爆的戶型?！?/p>
客戶追問：“到底多少錢呢？”
置業(yè)顧問答：“我們這個(gè)戶型的價(jià)格和萬(wàn)科城的價(jià)格是持平的，單價(jià)6000元?！?/p>
此時(shí)，客戶有兩種思考趨勢(shì)：
一種是將其歸類為昂貴區(qū)，然后顯示實(shí)力?！斑@個(gè)價(jià)格能接受，好房子就是要貴?！边@個(gè)結(jié)果非常理想，為以后的價(jià)格談?wù)撀裣铝藢?duì)置業(yè)顧問有利的伏筆。
另一種表現(xiàn)是：“哦，是不便宜啊。為什么呢？”此時(shí)，客戶是詢問狀態(tài)，置業(yè)顧問可以順勢(shì)展開對(duì)產(chǎn)品的介紹，客戶是聽得進(jìn)去的。這就是通過“制約”策略來控制客戶的思考向銷售方有利的方向發(fā)展。
三、價(jià)格談判中的優(yōu)勢(shì)說辭
一旦進(jìn)入到實(shí)質(zhì)性的“價(jià)格談判”階段，客戶策略往往是簡(jiǎn)單的、純樸的，他們會(huì)直接要求優(yōu)惠，并以購(gòu)買來要挾、誘惑置業(yè)顧問。銷售顧問要掌握好幾個(gè)技巧來掌握主動(dòng)權(quán)：
1、預(yù)留談判空間，開出高于預(yù)期的價(jià)格
在銷售實(shí)踐中，一般來說，樓盤的優(yōu)惠政策都可以拆分成幾重。如總價(jià)優(yōu)惠三萬(wàn)元，這是內(nèi)部規(guī)定的價(jià)格底線。成熟的置業(yè)顧問在第一次報(bào)價(jià)時(shí)，一般只給客戶優(yōu)惠兩萬(wàn)元，開出一個(gè)高于自己預(yù)期的價(jià)格，為后面的談判留出空間。
2、不要接受第一次報(bào)價(jià)
客戶在提出第一次還價(jià)的時(shí)候，如果馬上接受，通常會(huì)讓對(duì)方立刻產(chǎn)生兩種反應(yīng)：這么容易就答應(yīng)了，我本來可以得到更多優(yōu)惠，下次一定會(huì)注意，一定是哪里出了問題。(接下來往往以沒有帶夠錢為借口離開。)
成熟的置業(yè)顧問當(dāng)客戶提出第一次還價(jià)，他本來完全可以答應(yīng)，因?yàn)檫@并沒有超出內(nèi)部的折讓底線，但他也要裝出很周折、很麻煩的樣子去向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)。
3、應(yīng)對(duì)客戶的死磨硬賴
在銷售過程進(jìn)行到尾聲的時(shí)候，客戶往往是能便宜一點(diǎn)是一點(diǎn)的心態(tài)，死磨硬賴。在談判過程當(dāng)中，不斷得寸進(jìn)尺，要求優(yōu)惠，非常難纏。這時(shí)候，客戶通過立刻簽約的承諾再次誘惑置業(yè)顧問。這時(shí)候，置業(yè)顧問可以使用兩個(gè)技巧：
（1）堅(jiān)守3個(gè)防線
在以讓步為前提條件堅(jiān)守3個(gè)防線?！澳裉炀秃灱s嗎？（時(shí)間）”、“您的訂金帶了嗎？（錢，沒有錢就沒有誠(chéng)意）”、“您自己決定就可以嗎？（決策，沒有決策權(quán)力的人浪費(fèi)青春）”。
盡量堵住客戶知道底價(jià)后的退路，并為銷售顧問自己準(zhǔn)備好巧妙的退路。如果客戶答應(yīng)了，準(zhǔn)備合同！如果客戶不答應(yīng)，再次確認(rèn)，讓他口頭承諾今天就能定下，然后讓步說，這就去問老總?；貋砗?，直接問客戶：我現(xiàn)在就為您準(zhǔn)備合同！要知道今天老總答應(yīng)的確是不容易呀。
（2）運(yùn)用模糊上級(jí)權(quán)力機(jī)構(gòu)
銷售實(shí)踐中，有些客戶直接找到銷售經(jīng)理或者總經(jīng)理，要求更大優(yōu)惠，總經(jīng)理已經(jīng)沒有后退空間，這時(shí)，可以采取模糊上級(jí)權(quán)力機(jī)構(gòu)的方式，說：“我們這個(gè)價(jià)格已經(jīng)不能再低了，我們公司有好幾個(gè)股東，財(cái)務(wù)是另外一個(gè)股東派來的代表，我們?nèi)绻黄七@個(gè)底線，他們下次在董事會(huì)肯定又會(huì)提意見。您就不要再難為我了?！币源宿k法來堵住客戶的胃口，防止自己的優(yōu)惠越滾越大。
總之，話術(shù)需要置業(yè)顧問在不斷的銷售實(shí)踐中總結(jié)、提升、演練、印證，最終才能成功樹立自己的顧問形象和行業(yè)權(quán)威，自然具備我們所說的“贏家心態(tài)”。
注：部分素材來自陳利文《房地產(chǎn)營(yíng)銷19講》、陳雙全看地產(chǎn)營(yíng)銷之《如何造就銷售團(tuán)隊(duì)的伶牙俐齒》，特此鳴謝。
作者：明源地產(chǎn)研究院 蘇兮，更多探討、交流或投稿，請(qǐng)?zhí)砑游⑿盘?hào)：changle8068
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