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銀聯(lián)pos機(jī)wifi
《金卡生活》雜志
中國銀聯(lián) 主管主辦
理論研究 實(shí)務(wù)探討
長按二維碼關(guān)注我們
編者按
在當(dāng)前產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)之下，推廣二維碼產(chǎn)品對(duì)公司搶占市場(chǎng)份額、布局未來發(fā)展有著至關(guān)重要的戰(zhàn)略意義。前不久，在銀聯(lián)支付學(xué)院舉辦的業(yè)務(wù)大講堂第一期現(xiàn)場(chǎng)，湖南分公司總經(jīng)理危剛分享了主題為“順勢(shì)而為——暨銀聯(lián)掃碼試點(diǎn)業(yè)務(wù)思考與探討”的演講。他從產(chǎn)業(yè)鏈所面臨的趨勢(shì)、掃碼業(yè)務(wù)如何破局、如何打造銀聯(lián)生態(tài)鏈、湖南實(shí)踐等方面闡述了銀聯(lián)二維碼產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、實(shí)景體驗(yàn)及未來發(fā)展前景。為幫助大家更好地認(rèn)清趨勢(shì)、了解市場(chǎng)、熟悉產(chǎn)品，本期產(chǎn)業(yè)觀察特整理摘錄部分內(nèi)容與大家分享，讓我們帶著思考和探索上路，力推二維碼產(chǎn)品茁壯成長。
湖南分公司總經(jīng)理危剛分享了主題為“順勢(shì)而為——暨銀聯(lián)掃碼試點(diǎn)業(yè)務(wù)思考與探討”的演講
在傳統(tǒng)行業(yè)向互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代轉(zhuǎn)移的進(jìn)程中，如何跨越值得我們深思。以往的工業(yè)時(shí)代是規(guī)?；?biāo)準(zhǔn)化的，是一個(gè)波瀾壯闊的大時(shí)代。但移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，尤其是從2014年以后，可以理解成一個(gè)“小時(shí)代”，個(gè)性化、自助化、分享化，其中最核心的特點(diǎn)就是“移動(dòng)互聯(lián)”。
贏下掃碼這一役
整個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)的思維模式和組織架構(gòu)是按邏輯思維構(gòu)成的，上下一致、體系嚴(yán)明，銀聯(lián)就是這種標(biāo)準(zhǔn)的組織架構(gòu)體系。而移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)相對(duì)來講比較松散、隨機(jī)，是去中心化的。也就是說，傳統(tǒng)的企業(yè)是中心化的，而互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)基本上都是扁平化的。
舉個(gè)共享單車的例子，前些年是政府引進(jìn)資金投資，把車鎖到固定地方，借車還車需走很遠(yuǎn)。現(xiàn)在轉(zhuǎn)變成了很好的商業(yè)模式，隨騎隨走，而且可以停放到任何地方，這完全是一種互聯(lián)網(wǎng)模式。所以，傳統(tǒng)企業(yè)在發(fā)展中，如果沒有轉(zhuǎn)換思路，沒有轉(zhuǎn)換架構(gòu)體系的話，要邁向“小時(shí)代”，要付出很大的代價(jià)。
互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)有一個(gè)重要特點(diǎn)是看市場(chǎng)。這是一個(gè)失控的時(shí)代，而我們總認(rèn)為這是可以掌控的，其實(shí)更需要謙虛一點(diǎn)，沉得下去一點(diǎn)。來看看相應(yīng)的企業(yè)是怎么做的。六年前，華為推出“鐵三角”模式，分為交付經(jīng)理、客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理三方。首先由三方組成團(tuán)隊(duì)共同了解市場(chǎng)需求，這是第一線的；再由三方共同討論產(chǎn)品設(shè)計(jì)，一起調(diào)動(dòng)后臺(tái)資源完成產(chǎn)品直到交付給客戶。三方合作共同實(shí)現(xiàn)客戶需求，實(shí)現(xiàn)“讓聽見炮聲的人來決策”，將整個(gè)戰(zhàn)線前移。這是傳統(tǒng)企業(yè)一步往前的邁進(jìn)，華為給我們做了很好的示范。
同時(shí)，我們也看到這些年支付方式的變化跟銀聯(lián)密切相關(guān)，2009年之前最常見的是實(shí)體店線下刷卡消費(fèi)。從2009年開始，出現(xiàn)了網(wǎng)上支付。到了2014年手機(jī)支付通過二維碼開始爆發(fā)式增長。2003年湖南做了無磁無密的第一代手機(jī)支付，目前還在使用，推進(jìn)銀聯(lián)二維碼掃碼業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)就是基于這個(gè)平臺(tái)。2009年跨界支付，當(dāng)時(shí)最開始的也是銀聯(lián)，有些分公司也做了跨界支付的嘗試……支付方式的每一次發(fā)展，銀聯(lián)其實(shí)都是領(lǐng)先的?，F(xiàn)在，我們要做的就是贏下掃碼這一役。
把握共享經(jīng)濟(jì)利好趨勢(shì)
2015年開始，從滴滴打車、專車到摩拜單車，共享經(jīng)濟(jì)這個(gè)新的領(lǐng)域有很明確的發(fā)展趨勢(shì)。據(jù)說在2025年共享經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)值將達(dá)到國民產(chǎn)值的三分之一。我們要如何把握這個(gè)趨勢(shì)？
先看旅游業(yè)，全球最大的旅行網(wǎng)Airbnb，自己沒有一家酒店，沒有一間房子，卻通過搭建平臺(tái)把閑置的資源進(jìn)行大數(shù)據(jù)整合，再提供給最需要的人。不管是滴滴、還是摩拜都是把現(xiàn)有的資源進(jìn)行重整，通過平臺(tái)解決用戶痛點(diǎn)，這就是這些企業(yè)的價(jià)值。
再看餐飲業(yè)，大眾點(diǎn)評(píng)自己沒有做餐飲，卻通過建立平臺(tái)變?yōu)椴惋嫿绲摹熬逕o霸”。社群商業(yè)的發(fā)展會(huì)帶來整個(gè)行業(yè)的變革，我們的行業(yè)資源最終也會(huì)加入其中，整個(gè)商業(yè)的形態(tài)從專享、壟斷行業(yè)資源領(lǐng)域通過刷卡、分享，變成個(gè)性化、隨機(jī)的、很難去把握的。分享的特點(diǎn)就是擁有但不占有。
實(shí)現(xiàn)線下和線上的融合
行業(yè)合并、線上線下融合已經(jīng)成為各行業(yè)的趨勢(shì)。亞馬遜開了一家線下體驗(yàn)店，不用排隊(duì)、不用結(jié)賬、不用收銀員，一切都是圍繞客戶服務(wù)，將用戶體驗(yàn)做到極致。所以，下一場(chǎng)商業(yè)競爭中，我們面臨的難題是能不能有新的解決方案，能不能實(shí)現(xiàn)線下和線上的融合。
從整個(gè)商業(yè)形態(tài)的變化來講，線上線下一體化已經(jīng)是非常明顯的趨勢(shì)了。我們所有的商業(yè)行為包括售前、售中、售后，每一次支付的結(jié)束應(yīng)該是下一次交易的開始，整個(gè)體系必須是一條龍、整體化的支撐。你解決的痛點(diǎn)越多，你的內(nèi)容越豐富，解決了一個(gè)點(diǎn)上的問題，就可能把一片全部帶起來。同時(shí)，營銷必須跟產(chǎn)品完全互動(dòng)起來，這樣才能有價(jià)值，而且要思考每次營銷會(huì)沉淀什么。
銀聯(lián)優(yōu)勢(shì)足夠成為未來掃碼主力
NFC、TSM卡、貼片卡、SD卡等我們都曾嘗試過，但只有掃碼會(huì)成為行業(yè)的主流，為什么呢？第一，基本上零成本；第二，隨著技術(shù)的發(fā)展手機(jī)都將支持掃碼；第三，安全級(jí)別高，采用支付標(biāo)記化（Token）技術(shù)保障消費(fèi)者資金安全。盡管微信、支付寶在掃碼領(lǐng)域走在了前面，但我覺得以下幾點(diǎn)優(yōu)勢(shì)足夠我們?cè)趹?zhàn)場(chǎng)上拼一下：
第一是品牌。銀聯(lián)品牌是國家品牌，我們經(jīng)過多年的積淀在整個(gè)行業(yè)以及整個(gè)領(lǐng)域有了很好的口碑，品牌價(jià)值是我們最大的優(yōu)勢(shì)。
第二是定位。在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈里面，支付寶和微信相對(duì)來講是IOS版的，是相對(duì)封閉的體系。那么，銀聯(lián)應(yīng)該是安卓版的，我們的定位是樹立標(biāo)桿，設(shè)立好標(biāo)準(zhǔn)，各個(gè)產(chǎn)業(yè)利益方參與。銀聯(lián)的自身定位很清晰，就做支付。
第三是開放。掃碼的整個(gè)平臺(tái)必須是開放的，從而既為各行業(yè)提供了便利的支付通道，又為各行業(yè)利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)開創(chuàng)了新的商業(yè)模式，實(shí)現(xiàn)了App端的互聯(lián)互通。只要我們堅(jiān)持這樣的開放姿態(tài)，有容乃大，整個(gè)行業(yè)都會(huì)利用這個(gè)平臺(tái)，才能慢慢地把大家會(huì)聚集起來。
第四是資源。這么多年積累下來的行業(yè)資源和商戶資源，都是絕對(duì)的資源。如果能將這塊資源迅速轉(zhuǎn)換成移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)標(biāo)準(zhǔn)的資源，迸發(fā)的力量也將是巨大的。
如何打造銀聯(lián)的生態(tài)鏈？我們可以做些什么呢？
建標(biāo)準(zhǔn)。分四個(gè)方面：品牌標(biāo)準(zhǔn)、業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、App接入標(biāo)準(zhǔn)和定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。比如App接入方面，最本質(zhì)的競爭是在用戶端，需要更好地把握用戶的發(fā)展趨勢(shì)，確定技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和接入標(biāo)準(zhǔn)。主掃模式只要升級(jí)軟件；被掃模式只需加個(gè)掃碼槍或者用智能POS。銀行等App的利益點(diǎn)決定了整個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展，所以，我們要做的一個(gè)是App接入平臺(tái)，一個(gè)是快速接入通道，從行業(yè)方面進(jìn)行接入。
搭平臺(tái)。比如非常重要的營銷平臺(tái)，要實(shí)現(xiàn)掃碼支付“農(nóng)村包圍城市”，如果沒有有力的營銷平臺(tái)和營銷策略支撐，產(chǎn)品很難落地。其他平臺(tái)包括交易處理平臺(tái)、商戶服務(wù)平臺(tái)、行業(yè)接入平臺(tái)、App接入平臺(tái)等。通過平臺(tái)跟產(chǎn)業(yè)各方形成比較好的商業(yè)模式，這是整個(gè)商業(yè)運(yùn)作的核心。
共分享。掃碼為什么好推？因?yàn)樗o收單方、貼碼方和運(yùn)營方都留出了很大的空間。在銀聯(lián)的共享領(lǐng)域里面有發(fā)卡方、App運(yùn)營方、平臺(tái)運(yùn)營方、業(yè)務(wù)拓展方，必須要有完善的商業(yè)邏輯，產(chǎn)業(yè)各方才會(huì)跟著我們共同成長。
轉(zhuǎn)機(jī)制。第一是快速化，決策要前移，讓市場(chǎng)一線人員有產(chǎn)品需求的決策權(quán)。跟打仗一樣，一旦行動(dòng)機(jī)遇丟失，陣地就會(huì)被別人搶走；第二是本地化，比如市場(chǎng)營銷、產(chǎn)品和運(yùn)營要實(shí)現(xiàn)本地化，必須要有本地化的平臺(tái)；第三是個(gè)性化，一個(gè)產(chǎn)品不一定要做得很大，不一定是全國性的，但一定要做得很精，可以小而精。整個(gè)思維體系、運(yùn)作機(jī)制、組織架構(gòu)、決策機(jī)制、營銷模式都需要圍繞這些市場(chǎng)需求來轉(zhuǎn)型。
湖南實(shí)踐：只要找對(duì)了路，前景就是廣闊的
以銀聯(lián)湖南分公司推出的天天掌柜App來看整個(gè)掃碼試點(diǎn)的情況。天天掌柜最初設(shè)計(jì)用來解決小商戶對(duì)帳的問題，后來延伸到解決持卡人服務(wù)問題，通過這個(gè)平臺(tái)為高端卡提供服務(wù)，銀聯(lián)高端卡商戶會(huì)員可以通過該App享受到機(jī)場(chǎng)停車、高鐵停車、境外Wifi等相應(yīng)高端卡的權(quán)益。
去年6月份掃碼試點(diǎn)后，分公司推出了掃碼功能，通過天天掌柜將整個(gè)價(jià)值鏈連接了起來。整個(gè)過程中，先是解決點(diǎn)的問題，打開了很難打開的交警罰款繳納。有了平臺(tái)以后，合作點(diǎn)不斷地延伸。銀聯(lián)所有的資源其實(shí)都是散的，但是通過這個(gè)App會(huì)聚集并展示得很清楚，商戶體系里有生活繳費(fèi)、商戶會(huì)員;跟合作方系統(tǒng)進(jìn)行對(duì)接后，可以將高端卡客戶進(jìn)行引流;而且通過平臺(tái)，持卡人可以更多地分享銀聯(lián)的權(quán)益。有了這個(gè)產(chǎn)品以后，我們可以跟任何行業(yè)合作，基本上是無邊界的。
商家在這個(gè)平臺(tái)有很大的發(fā)揮空間。各式各樣的需求在往上面疊加，這是產(chǎn)品最大的價(jià)值點(diǎn)。我們梳理出了三十多個(gè)場(chǎng)景，比如生活繳費(fèi)如何激活、觀影用戶怎么吸引、怎么進(jìn)行校園推廣等。與我們合作的線下拓展機(jī)構(gòu)已有20多家，商業(yè)模式得到了各方認(rèn)可。所以，這一平臺(tái)產(chǎn)品使我們跟用戶綁定得更緊，凝聚到更多的資源、更多的行業(yè)和用戶。
推廣上，分公司采取“農(nóng)村包圍城市”的策略，且試點(diǎn)情況也印證了我們的思路。湖南試點(diǎn)做得比較好的方面，一是合作模式合理，合作機(jī)構(gòu)、收單方、行業(yè)都覺得在這個(gè)模式中能找到自己的立足點(diǎn)；二是業(yè)務(wù)推廣有效，通過這個(gè)產(chǎn)品把原來分散的資源有效地聚集起來形成合力；三是把原來的網(wǎng)點(diǎn)、行業(yè)資源、客戶資源通過App進(jìn)行重新梳理整合達(dá)到資源升值，實(shí)現(xiàn)持卡人服務(wù)的升級(jí),并通過多種多樣的營銷方式進(jìn)行推廣。比如，自助式的場(chǎng)景最適合NFC或者掃碼。值得一提的是，分公司還通過農(nóng)村電商，做了精準(zhǔn)的服務(wù)推送。從下往上，從農(nóng)村到縣到地市，這是分公司拓展掃碼業(yè)務(wù)的戰(zhàn)術(shù)，也是必由之路。
星星之火、可以燎原。通過湖南分公司試點(diǎn)，個(gè)人想和大家分享的是，任何產(chǎn)品如果能夠給客戶創(chuàng)造價(jià)值，這個(gè)產(chǎn)品就肯定有生存的空間。中國銀聯(lián)具有品牌優(yōu)勢(shì)和多方資源，只要找對(duì)了路，就算慢一點(diǎn)，只要不偏，前景都是廣闊的。
（本文系根據(jù)中國銀聯(lián)支付學(xué)院業(yè)務(wù)大講堂錄音整理摘要）
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