網(wǎng)上有很多關(guān)于pos機(jī)的目標(biāo)客戶,的選擇和分級(jí)管理的知識(shí)，也有很多人為大家解答關(guān)于pos機(jī)的目標(biāo)客戶的問(wèn)題，今天pos機(jī)之家(www.tjfsxbj.com)為大家整理了關(guān)于這方面的知識(shí)，讓我們一起來(lái)看下吧!
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pos機(jī)的目標(biāo)客戶
作者：曹揚(yáng)
編者按：線下客流不斷降低，已成為不爭(zhēng)的事實(shí)。但這并不是說(shuō)線下渠道不再重要，或者可以減少關(guān)注和投入。相比擁抱層出不窮的新零售業(yè)態(tài)，守住線下渠道的基本盤在當(dāng)前多變市場(chǎng)環(huán)境下顯得更為關(guān)鍵，如何守??？只有精耕細(xì)作，通過(guò)專業(yè)化的管理，提量增效。
為此，新經(jīng)銷聯(lián)合了前可口可樂(lè)中國(guó)重點(diǎn)客戶管理集團(tuán)渠道總經(jīng)理曹揚(yáng)先生推出《重點(diǎn)客戶（KA）管理實(shí)戰(zhàn)》系列內(nèi)容，期望能在“亂市”中為一線渠道管理者提供經(jīng)營(yíng)線下重點(diǎn)客戶的完整方法論。本系列合計(jì)約20期，本期為第七期，如下。
從本篇開始，我們進(jìn)入實(shí)操篇。
這篇文章將帶你深層次地了解兩個(gè)方面：
1.客戶選擇和分級(jí)管理背后的意義是資源的合理使用。
2.客戶選擇和分級(jí)管理的方法充滿了專業(yè)的智慧。
管理客戶之前，先選人成立重點(diǎn)客戶部，找到人才的策略。
劉總在成立重點(diǎn)客戶部選擇客戶之前，需要物色一位部門經(jīng)理。經(jīng)過(guò)仔細(xì)的思考和了解，他決定從公司內(nèi)部選拔并培養(yǎng)一位KA部門經(jīng)理。
主要有三個(gè)原因：
自己是公司從外面招來(lái)的，外招對(duì)公司的成本很高，太多外招不利于當(dāng)?shù)厝瞬排囵B(yǎng)。經(jīng)過(guò)調(diào)查研究，發(fā)現(xiàn)公司內(nèi)部有潛質(zhì)的人員可以進(jìn)行培養(yǎng)。通過(guò)培養(yǎng)當(dāng)?shù)貑T工，既省下一筆錢，又培養(yǎng)一個(gè)忠誠(chéng)度較高的人才。劉總把這個(gè)想法跟總經(jīng)理做了匯報(bào)?？偨?jīng)理說(shuō)：這個(gè)想法很好，我原則上支持。建議你開始的時(shí)候兩條腿走路，重點(diǎn)放在公司內(nèi)部，同時(shí)在人才市場(chǎng)找人。
劉總知道總經(jīng)理這番話的含義。因?yàn)橛锌偨?jīng)理的支持，劉總馬不停蹄地選人了，這是一個(gè)非常艱難但又充滿希望的任務(wù)，終于，一個(gè)渠道經(jīng)理進(jìn)入了劉總的視野，他叫時(shí)俊。
劉總把時(shí)俊找來(lái)談話。
劉總：我們公司現(xiàn)在開始做一個(gè)非常重要但有風(fēng)險(xiǎn)的項(xiàng)目，我們將把一些現(xiàn)代渠道的賣場(chǎng)、超市、便利店作為重點(diǎn)客戶進(jìn)行管理。成立重點(diǎn)客戶部，首先把重點(diǎn)客戶管理起來(lái)。
你感興趣嗎？
時(shí)俊：我有一個(gè)朋友在世界五百?gòu)?qiáng)的公司里做KA，我對(duì)重點(diǎn)客戶有一些粗淺了解，就是難度很大，需要管理很多不好伺候的客戶，做KA的人都很專業(yè)，我只知道這么多。
劉總：你的履歷我看了，做過(guò)銷售，也做過(guò)品牌和渠道，重點(diǎn)客戶部經(jīng)理需要多方面的技能，需要集品牌、渠道、銷售為一身。
但是你沒(méi)有做過(guò)重點(diǎn)客戶，要從頭學(xué)起，對(duì)你的挑戰(zhàn)會(huì)大一些。
時(shí)?。耗芙涛覇?？我愿意學(xué)。
劉總：我看好你，你的部門要什么人，可以自己在市場(chǎng)和銷售部里去挑。
如果你同意了，我盡快找總經(jīng)理匯報(bào)一下，任命很快就會(huì)下來(lái)。
時(shí)?。簞⒖?，我現(xiàn)在工作怎么開展呢？
劉總：你需要開始篩選客戶和對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)，給你3天的時(shí)間，給我做個(gè)匯報(bào)。
先有渠道，后有重點(diǎn)客戶時(shí)俊把公司系統(tǒng)中的客戶做了一下梳理，又咨詢了一下他那個(gè)做KA的朋友，又在網(wǎng)上進(jìn)行了搜索。
最后，他挑出了100個(gè)客戶作為重點(diǎn)客戶，興沖沖地來(lái)向劉總匯報(bào)。
劉總看了一下客戶名單，你篩選客戶的原則是什么？
時(shí)俊一愣。隨即說(shuō)道：我跟朋友問(wèn)了一下他們公司的重點(diǎn)客戶名單，基本上把沃爾瑪、華潤(rùn)、大潤(rùn)發(fā)、家樂(lè)福、物美等全國(guó)連鎖的選出來(lái)，再把我們區(qū)域的客戶選出來(lái)。
劉總：笑了一下，這個(gè)重點(diǎn)客戶做法比較簡(jiǎn)單，是比較普遍的做法。這樣的做法，有兩個(gè)問(wèn)題，你考慮過(guò)嗎？
有沒(méi)有漏掉的，應(yīng)該成為重點(diǎn)客戶而沒(méi)有在你的名單上？有沒(méi)有客戶不夠資格而進(jìn)了重點(diǎn)客戶名單？如果有客戶要求加入公司的重點(diǎn)客戶，怎么辦？銷售團(tuán)隊(duì)利益如何平衡？加入重點(diǎn)客戶，意味著更多的資源投入，意味著非常嚴(yán)格的監(jiān)管。
最終目的，我們要通過(guò)對(duì)真正的重點(diǎn)客戶進(jìn)行投資，達(dá)到我們和客戶的雙贏。
時(shí)俊思索著劉總的話，有些內(nèi)容懂，有些內(nèi)容似乎又不太明白。
劉總看著時(shí)俊的表情說(shuō)道：你有沒(méi)有遇到過(guò)業(yè)代更改客戶渠道性質(zhì)的現(xiàn)象？當(dāng)公司給賣場(chǎng)政策的時(shí)候，業(yè)代就把本來(lái)屬于超市的客戶資料修改成賣場(chǎng)，就是為了獲得更多的資源！
時(shí)俊這下明白了，重點(diǎn)客戶管理首先要從渠道做起，客戶屬于什么渠道，不能隨意改動(dòng)，那應(yīng)該從渠道的梳理開始，必須保證每個(gè)客戶的渠道性質(zhì)是正確的。
時(shí)俊說(shuō)：我按照渠道標(biāo)準(zhǔn)先梳理一下公司客戶，以前有一段時(shí)間客戶管理比較混亂。
劉總繼續(xù)說(shuō)。
1、為什么要先把渠道定義好？
每個(gè)售點(diǎn)的情況不一樣，但大致可以按照渠道進(jìn)行劃分。從渠道營(yíng)銷的角度，我們要想達(dá)成公司的目標(biāo)，需要在合適的渠道，采取合適的包裝，合適的價(jià)格、給客戶合適的毛利和促銷。
簡(jiǎn)單講，公司會(huì)讓不同的渠道客戶都賺到錢，如果把客戶分錯(cuò)渠道，要么客戶吃虧，要么公司吃虧！
最后劉總說(shuō)我給你一些渠道的資料，再結(jié)合公司的實(shí)際情況確定新的渠道標(biāo)準(zhǔn)，把客戶資料都清理一下。
時(shí)俊聽到這時(shí)明白劉總的用意，就是希望時(shí)俊在挑選客戶前，先對(duì)渠道進(jìn)行梳理。
他本來(lái)以為自己挑好了客戶，滿心歡喜地等著得到劉總的表?yè)P(yáng)，沒(méi)成想給了這么一大堆任務(wù)。
2、現(xiàn)代渠道定義
渠道把相同類型的客戶集合在一起，現(xiàn)代渠道主要有賣場(chǎng)、超市、便利店。
賣場(chǎng)渠道：自助式購(gòu)物渠道，有手推車和購(gòu)物籃，面積大于6千平方米，并且超過(guò)20個(gè)收銀臺(tái)，有POS系統(tǒng)，產(chǎn)品有上萬(wàn)個(gè)SKU，包括雜貨，百貨和生鮮，包括獨(dú)立賣場(chǎng)和連鎖賣場(chǎng)。
超市渠道：自助式購(gòu)物渠道，有手推車和購(gòu)物籃，面積800-2000平方米左右，并且有4-8個(gè)收銀臺(tái)，有POS系統(tǒng)，產(chǎn)品廣泛，但更多重點(diǎn)在食物和雜貨，包括獨(dú)立超市和連鎖超市。
便利店渠道：自助式的連鎖經(jīng)營(yíng)店，部分提供購(gòu)物籃、營(yíng)業(yè)面積不超500平方米, 有收銀臺(tái)，所售賣的產(chǎn)品種類相對(duì)賣場(chǎng)超市少。營(yíng)業(yè)時(shí)間超過(guò)16小時(shí)。
3、渠道劃分的價(jià)值意義
雖然時(shí)俊做過(guò)渠道工作，但當(dāng)時(shí)不清楚為什么要?jiǎng)澐智溃膊磺宄r(jià)值和意義。只是把其他公司比較好的做法“照搬照抄”“照貓畫虎”。
通過(guò)這次重新劃分，他發(fā)現(xiàn)有幾個(gè)跟以前不同的地方。
從每個(gè)渠道中挑選最重要的客戶，這就是重點(diǎn)客戶，每個(gè)渠道對(duì)公司都很重要，如果按照大排名去看公司所有客戶，則都是銷量大的連鎖賣場(chǎng)客戶排在前面，從而忽視了其他新興渠道例如便利店渠道，這是渠道管理的精妙之處！渠道的劃分是為了管理客戶方便，為了做好投資規(guī)劃的，不同時(shí)期會(huì)有不同價(jià)格政策。渠道劃分有利于資源的精準(zhǔn)投放。不同時(shí)期渠道的重點(diǎn)不同，二十年前重點(diǎn)投入在賣場(chǎng)，現(xiàn)在賣場(chǎng)逐漸在減少，便利店投入逐漸增多。渠道劃分需要嚴(yán)格執(zhí)行，不能隨便改變，如同公安局的戶籍管理，是一件非常嚴(yán)肅的事情，任意改動(dòng)渠道意味著弄虛作假，騙取公司資源。重點(diǎn)客戶的選擇和分級(jí)管理話說(shuō)新上任的重點(diǎn)客戶部經(jīng)理時(shí)俊，按照劉總的要求，對(duì)公司的渠道標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行了重新修訂，按照新的標(biāo)準(zhǔn)把所有的客戶劃分進(jìn)了渠道，為下一步做重點(diǎn)客戶篩選打下了基礎(chǔ)。
在做重點(diǎn)客戶篩選之前，時(shí)俊學(xué)聰明了 ，他沒(méi)有急于先做，而是跟劉總約了一個(gè)時(shí)間，先聽一下劉總對(duì)篩選客戶和分級(jí)管理的方法，等搞明白以后再繼續(xù)做。
以下對(duì)話是劉總對(duì)客戶選擇和分級(jí)管理的專業(yè)闡述。
一、重點(diǎn)客戶的篩選
時(shí)?。簞⒖偅乙呀?jīng)知道了，從現(xiàn)代渠道篩選客戶，需要從賣場(chǎng)渠道、超市渠道、便利店渠道挑選，具備哪些條件的才能成為重點(diǎn)客戶呢？
劉總：篩選重點(diǎn)客戶最基本的條件是要按照人工成本計(jì)算，也就是一個(gè)客戶銷量可以養(yǎng)得起人工成本，就是客戶經(jīng)理和業(yè)代要有足夠的銷量貢獻(xiàn)。
我已經(jīng)跟財(cái)務(wù)部一起確定有一個(gè)合理的人工成本，我初步估計(jì)需要200萬(wàn)元銷售收入才行。
篩選重點(diǎn)客戶的條件有4條：
1、必須達(dá)到最低年銷量要求。
2、跨2個(gè)及以上省會(huì)城市或地級(jí)行政區(qū)。
3、客戶在省會(huì)城市或地級(jí)行政區(qū)內(nèi)的生意排前10名。
4、公認(rèn)的國(guó)際性和全國(guó)性客戶自動(dòng)計(jì)入KA。
時(shí)俊：篩選客戶一個(gè)要達(dá)到最低的銷量，一個(gè)要看各種級(jí)別的生意排名，所以具備連鎖條件的客戶會(huì)優(yōu)先被考慮，才有資格進(jìn)入重點(diǎn)客戶名單。
劉總：你說(shuō)得很對(duì)，重點(diǎn)客戶篩選條件簡(jiǎn)單并且清晰，都是硬條件，在利益面前，需要掌握公平公正的原則 。
二、重點(diǎn)客戶的分級(jí)管理
劉總繼續(xù)說(shuō)：渠道定義和客戶篩選是基礎(chǔ)，是為分類管理做準(zhǔn)備的。首先客戶分類主要有以下幾個(gè)分類方法。
從地域上可以分為：全國(guó)性客戶、區(qū)域性客戶、當(dāng)?shù)匦钥蛻簟?/p>全國(guó)性客戶：指門店覆蓋全國(guó)大部分省市自治區(qū)，客戶有總部有區(qū)域組織，采取營(yíng)運(yùn)和采購(gòu)分離的管理模式，例如沃爾瑪、華潤(rùn)、大潤(rùn)發(fā)、家樂(lè)福、永輝、7-11、羅森等。區(qū)域性客戶：指覆蓋兩個(gè)省份以上 ，覆蓋不足大部分省市自治區(qū)的客戶。例如物美、步步高等。當(dāng)?shù)匦钥蛻簦?/strong>指門店在一個(gè)省內(nèi)覆蓋一個(gè)或多個(gè)地級(jí)行政區(qū)。 時(shí)?。喊吹赜蚍趾芮宄啬芰私膺@個(gè)客戶的覆蓋范圍，也就知道了它的生意規(guī)模了。 劉總：除了地域分類以外，還有按照合作關(guān)系進(jìn)行分類，主要分為交易型客戶、協(xié)作型客戶、和戰(zhàn)略合作型客戶。 低級(jí)別的合作是交易型客戶，公司跟這類客戶的關(guān)系都是一手交錢一手交貨，彼此之間沒(méi)有更多地專業(yè)合作。大部分客戶都屬于這一類。 時(shí)俊：是不是跟客戶的專業(yè)度有關(guān)，客戶的專業(yè)度越高要求越多，這樣合作的內(nèi)容也會(huì)越多。 劉總：你很聰明！中級(jí)的合作是協(xié)作型客戶，公司會(huì)給予客戶更專業(yè)地支持和幫助，主要源自于客戶對(duì)公司的要求，公司付出了很多同時(shí)也得到了很多。 最高級(jí)的合作是戰(zhàn)略合作型客戶，公司和戰(zhàn)略合作客戶制定很高的目標(biāo)，雙方都投入了大量的資源，有共同的考核指標(biāo)，采取高層見面和多部門的對(duì)口合作，制定聯(lián)合生意計(jì)劃，達(dá)成共同的目標(biāo)。 時(shí)俊：戰(zhàn)略合作客戶看起來(lái)很高級(jí)，有什么辦法來(lái)判斷誰(shuí)是咱們戰(zhàn)略合作的伙伴呢？ 劉總：主要是通過(guò)銷量、在市場(chǎng)上所占的份額、管理能力、合作關(guān)系和發(fā)展?jié)摿?，用量化的指?biāo)來(lái)進(jìn)行分類。 這需要獲得客戶很多信息，關(guān)鍵還是數(shù)據(jù)，從客戶分級(jí)上就可以看到數(shù)據(jù)的重要性！ 時(shí)?。簭牡赜蚝秃献麝P(guān)系這兩類客戶看，應(yīng)該是動(dòng)態(tài)變化吧？ 比如全國(guó)客戶有可能因?yàn)闃I(yè)績(jī)不好或者業(yè)態(tài)發(fā)展停滯，會(huì)從全國(guó)性客戶轉(zhuǎn)變?yōu)閰^(qū)域性客戶，同時(shí)本地客戶由于不斷地發(fā)展壯大會(huì)變成區(qū)域客戶直至成為著名的全國(guó)性客戶呢？ 劉總：對(duì)的，合作關(guān)系也是在變化當(dāng)中有些客戶可以從交易型客戶轉(zhuǎn)變成策略性客戶，客戶的管理都是動(dòng)態(tài)的，這點(diǎn)非常重要。 三、分級(jí)管理的意義是什么？ 時(shí)?。簞⒖?，為什么要做分級(jí)管理呢，會(huì)不會(huì)太復(fù)雜？ 劉總：分級(jí)管理是精細(xì)化的體現(xiàn)，你說(shuō)復(fù)雜或不復(fù)雜要看跟什么比，如果團(tuán)隊(duì)做事情就是把貨賣出去，不做更多的計(jì)劃和門店執(zhí)行，跟這種粗放管理相比較，就是有一些復(fù)雜。 但精細(xì)化管理是公司發(fā)展的必然趨勢(shì)，總經(jīng)理推行數(shù)字化銷售，更是精細(xì)化管理的表現(xiàn)，這是時(shí)代發(fā)展的要求，也是激烈競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果。 時(shí)?。何依斫夤疽蟮母呖?jī)效目標(biāo)，需要用精細(xì)化管理才能達(dá)到，所以分級(jí)管理不得不做，而且必須要做好。 劉總：本質(zhì)上分級(jí)管理是為了達(dá)成更高的目標(biāo)，對(duì)資源更合理地利用。主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： 時(shí)?。好靼?，不論是公司的業(yè)代，還是經(jīng)銷商的業(yè)代，都是這么安排的。工作內(nèi)容有哪些區(qū)別呢？ 劉總：分級(jí)管理除了人員配置就是對(duì)工作內(nèi)容的要求，從交易型客戶、策略型客戶到戰(zhàn)略合作客戶，工作內(nèi)容由低到高。 時(shí)?。汉献鲀?nèi)容由低到高，工作內(nèi)容變得越來(lái)越多，如果策略型客戶要求簽訂戰(zhàn)略合作計(jì)劃怎么辦呢？ 劉總：從公平角度看，如果交易型客戶也能夠達(dá)到最高的銷量目標(biāo)、最嚴(yán)格的考核指標(biāo)的話，也可以進(jìn)行戰(zhàn)略合作，實(shí)際情況是只有極少數(shù)專業(yè)的客戶做聯(lián)合生意計(jì)劃。 并且不同的企業(yè)也不是想做就能做戰(zhàn)略合作的，也是跟能力有關(guān)，主要就是你負(fù)責(zé)的重點(diǎn)客戶部門具備戰(zhàn)略合作的專業(yè)技能和經(jīng)驗(yàn)。 從我們公司看，重點(diǎn)客戶部門剛剛成立，還不具備戰(zhàn)略合作的能力，我們需要一步步培養(yǎng)，關(guān)鍵是時(shí)俊，你自己要盡快提高專業(yè)能力！ 時(shí)俊認(rèn)真做著筆記，聽完劉總的介紹。時(shí)俊說(shuō)：劉總，感謝您花時(shí)間給我做了詳細(xì)的輔導(dǎo)，我簡(jiǎn)單說(shuō)一下我的理解。 1. 這是一項(xiàng)非常嚴(yán)肅的工作，并且要公平公正 2. 分級(jí)管理意味著更加有效地分配資源 3. 投資愈多，工作內(nèi)容愈多，管理越加嚴(yán)格 劉總：你總結(jié)得不錯(cuò)，看似簡(jiǎn)單的事情，其實(shí)背后體現(xiàn)專業(yè)的精妙。 你現(xiàn)在已經(jīng)了解，但了解是一回事，實(shí)際操作又是另一回事，需要多多實(shí)踐才行。KA管理的挑戰(zhàn)很大，這只是一個(gè)開始！ 以上就是關(guān)于pos機(jī)的目標(biāo)客戶,的選擇和分級(jí)管理的知識(shí)，后面我們會(huì)繼續(xù)為大家整理關(guān)于pos機(jī)的目標(biāo)客戶的知識(shí)，希望能夠幫助到大家！
